Questa settimana ho avuto la fortuna di partecipare ad un workshop di “Sales & Management” tenuto da Cesare Sansavini a Firenze, durante la sua esposizione mi ha colpito molto la metafora della discarica, applicata al concetto del supervisore delle vendite dove non viene vista solo come luogo fisico dove si raccolgono rifiuti, ma in un senso più aziendale diventa un spazio fisico temporale dove si eseguono attività che hanno poco valore e dove il contributo di ognuno è di poco conto rispetto al reale ruolo aziendale.
Ve la riporto in breve:
“Possiamo ipotizzare il supervisore come un agricoltore che quotidianamente si trova di fronte ad un bivio da cui nascono due viottoli: uno pieno di alberi da frutto ed ortaggi che devono essere seminati, fertilizzati, irrigati e raccolti per essere portati al mercato, il secondo porta ad una discarica dove si può trovare di tutto, ma solo prodotti di rifiuto. L’agricoltore non avrebbe difficoltà a dirigersi con regolare puntualità verso il viottolo dei frutteti, consapevole che il suo business è vendere frutta ed ortaggi, invece il supervisore è fortemente attratto dalla discarica. Perché? La discarica è rappresentata dalle urgenze create dalle telefonate dei venditori sui tanti problemi che nascono in zona. Il venditore non ama gestire questi problemi direttamente o perché non lo sa fare o fa finta di non saperlo. L’unica certezza è che ama scaricarli alla sua vittima prediletta, il suo capo (ma anche spesso all’azienda-nota personale). Il capo si sente gratificato dalla richiesta di soccorso e gestisce banali problemi con la massima priorità, ma non ha più tempo di andare nel viottolo dei frutteti che è rappresentato dalle opportunità di sviluppo della clientela ad alto valore aggiunto (nuove strategie, coaching agli agenti, contatto nuovi clienti).”
In discarica non si eseguono attività determinanti, non si crea valore aggiunto, non si trovano nuove opportunità, bisogna quindi essere forti e determinati perchè spesso ci inducono in quel luogo e li non creiamo valore.
Come fare?
1) Non eseguendo al posto di … ma suggerendo come risolvere il problema a chi lo evidenzia.
2) Eseguendo le attività importanti (così non si ha più il tempo di andare in discarica).
3) Strutturando i processi perché in caso di necessità ognuno sia indipendente nella risoluzione dei problemi.
La discarica è molto pericolosa, perché in quel luogo raramente si sviluppano attività di valore e se accade è solo questione di fortuna.