L’attività di gestione del tempo e la decisione di quali attività eseguire quotidianamente è l’oggetto di un interessante post del “The Sales blog” di Anthony Iannarino.

L’ordine, la pianificazione e la disciplina nell’esecuzione delle attività di vendita è fondamentale.

Spesso ci si trova costretti ad “adeguarsi” ai tempi ed alle disponibilità dei nostri clienti, che possono ricevere la nostra visita solo in un determinato giorno o hanno l’esigenza di ricevere una risposta con urgenza, stravolgendo tutte le nostre pianificazioni.

E’ chiaro che non viviamo in un mondo perfetto, ma se non pianifichiamo le nostre attività rischiamo solamente di eseguire attività di routine senza eseguire invece quelle attività “non urgenti” che però in futuro possono creare business e nuove vendite.

Alla base di questo ragionamento vi sono 3 macro attività che potremo decidere di effettuare:

–          Attività “Above the funnel” (sopra l’imbuto)

–          Attività “In the funnel” (dentro l’imbuto)

–          Opportunità con “ what already come through the funnel” (ciò che già passato dentro l’imbuto)

“Above the funnel” – sopra l’imbuto

Sono le attività che dovrebbero essere fatte prima di tutte le altre.

Non rientrano tra queste attività l’inserimento di ordini, la risposta alle mail, le telefonate.

Sono le attività di sviluppo, le attività che se si è concentrati sulla routine quotidiana non saranno mai eseguite.

Sono le attività che richiedono anche ragionamento e spesso creatività: la ricerca di nuovi contatti, la pianificazione di un approccio ad un particolare mercato, la promozione e la comunicazione di un prodotto od una soluzione, piuttosto che la ricerca di collaboratori.

Senza queste attività non si potranno mai aspettare nuovi risultati di vendita.

“In the funnel” – nell’imbuto

Sono le attività urgenti, che spesso si ritiene siano il vero lavoro, sono attività molto operative e con poco valore aggiunto se non quello dell’esecuzione. Non ci si deve preoccupare di posticipare il giusto queste attività, non ci si dimenticherà mai di farle. E’ bene però iniziare da sopra l’imbuto perché il grande vero rischio è di eseguire solo le attività dentro l’imbuto, che se si pensa bene sono attività che sono state originate da tutta una serie di attività sopra l’imbuto.

“What already come through the funnel” – ciò che è gia passato dentro l’imbuto

Queste sono attività che riguardano i clienti già acquisiti e riguardano opportunità che possono generarsi con l’introduzione di nuovi prodotti o nuove idee di sviluppo. Spesso è più veloce e proficuo generare nuovo valore con clienti già attivi, nuove idee e nuove sfide da gettare immediatamente dentro l’imbuto per generare ulteriore valore aggiunto.

Qual è la proporzione del tempo da dedicare a queste attività?

La mia personale opinione è che dividere in modo equo il nostro tempo fra le tre forse sarebbe la soluzione ideale, ma non vivendo in un mondo perfetto ritengo che ognuno debba adattare questo schema ai suoi reali compiti, di sicuro però in una giornata non dovremo mai far mancare del tempo al lavoro “Above the funnel” e in “What already come through the funnel”.