Lunedì inizierà la fiera più importante del settore, rileggendo i dati statistici degli scorsi anni potenzialmente un’occasione d’incontro per tutti i commerciali di almeno 50 clienti ciascuno, con un 10% di nuovi contatti. 50 contatti, 5 giorni, 10 al giorno, se tutti arrivassero cadenzati rispettando orari prestabiliti sarebbe il massimo, ma si sa che la realtà è ben diversa e quindi vi saranno sovrapposizioni imbarazzanti con magari i 2 potenziali clienti più importanti che arriveranno nello stesso momento… Alcuni suggerimenti per sfruttare al meglio questa occasione.
Aldilà della presenza “scenica”e dell’abbigliamento sul quale è fondamentale un’eleganza sobria che rappresenti l’azienda al meglio sono 5 gli aspetti che voglio sottolineare:
1) Attenzione massima ai visitatori anche non di competenza.
Entra un visitatore di un’area non di competenza ed il collega che sta cercando è impegnato in un altra conversazione e non si è accorto. È bene sempre instaurare un dialogo e intrattenere il visitatore, che potrebbe stancarsi ed andare via… Il miglior modo per dimostrare di essere un team coeso ed unito.
2) Time management.
Se si sta conversando con un cliente potrebbe sempre arrivare il potenziale migliore proprio in quel momento. Bisogna, quindi cercare di essere esaustivi in un tempo che sia giusto per dimostrare attenzione, ma allo stesso tempo ci renda liberi di sganciarsi con eleganza qualora dovesse entrare il cliente dei sogni. (15 minuti dovrebbe bastare) Ovviamente se non dovesse esserci nessuno ad attendere si può tranquillamente prolungare la conversazione.
3) Clienti potenziali e clienti esistenti.
I clienti esistenti sono molto importanti i potenziali lo sono ancor di più, se possibile con loro coinvolgiamo il maggior numero di persone nella conversazione, in modo da dare loro una visione di azienda strutturata e di poter ricevere il maggior numero di informazioni.
4) Evitare capannelli.
Se si entra in uno stand e si vedono tre o più persone parlare tra di loro, difficilmente si è portati a disturbarli per chiedere un’informazione, quindi è bene evitare capannelli di colleghi, di gran lunga è preferibile il dialogo a due a due più “disturbabili” e più attenti ai visitatori…
5) Feedback e scheda contatto.
Post fiera è fondamentale il feedback che va promesso in fiera e realizzato nella settimana successiva per i potenziali ed I clienti più importanti, nel mese successivo per tutti gli altri. La qualità del feedback è determinata dalla qualità della scheda contatto, dalla quale chi sarà incaricato del follow-up dovrà evincere in modo chiaro le informazioni utili.
Fiera: 50 ore di durata, investimenti di decine di migliaia di euro, 300 potenziali visitatori. La differenza fra successo ed insuccesso ora che tutto è fatto dipende da noi commerciali!!!