Questa settimana in visita ad un cliente del nordamerica sono stato spettattore di un colloquio abbastanza animato fra l’amministratore delegato dell’azienda ed il responsabile tecnico delle vendite al quale ho ripensato molto in settimana.
Ve lo racconto qui di seguito… l’amministratore delegato aveva incaricato il proprio dipendente di un’attività verso un contatto di una grande azienda, potenziale cliente. Qualche ora dopo aver incaricato la persona ha chiesto informazioni se vi erano stati feedback.
Il responsabile tecnico non aveva nulla da dire perchè non aveva nessun ritorno di informazione. L’amministratore delegato sembrava abbastanza contrariato ed anche se non sapevo bene di cosa si trattasse intuivo che dovesse essere qualcosa sul quale il feedback doveva arrivare. Ad un certo punto l’amministratore delegato quasi illuminato si è rivolto al proprio collaboratore:
AD: “How did you contact him?….” (Come lo hai contatto)
RT: “As usual … by mail.” (Come al solito via mail)
AD: ” No, No, No, No, NO… this is not the way to get in touch!!!” (No, No, No, No, No non è questo il modo di entrare in contatto)
RT. “Why not?” (Perchè no?)
AD: “Because if you receive 150 emails every day, this person probably receives 1.500 emails everyday… and I am not sure he can recognize yours as important especially if this is the first time you are emailing him…
Please make a phone call with the references I gave you he will answer and do it now… it takes for sure less time than an email, you avoid the risk to go in spam, you receive the answer and he has not to spend time in digitizing an answer…”
(Perchè se tu ricevi 150 mail al giorno questa persona come minimo ne riceverà 1.500 e non sono sicuro ti riconoscerà come un destinatario a cui rispondere, soprattutto se è la prima volta che gli scrivi.
Per cortesia chiamalo… subito… con le referenze che ti ho dato ti risponderà, a chiamare si fa molto prima, non corri il rischio di finire nello spam, se trovi la persona ti da subito la risposta e non la costringi a risponderti…)
Ho già scritto in questo blog in un altro post delle infinite possibilità che una telefonata può dare in più, il dialogo bilaterale, la possibilità di investigare su argomenti anche collaterali all’argomento principale, la possibilità di creare una relazione.
Prima però di sottolineare qualche altro punto a vantaggio della telefonata, soprattutto per un’attività di sviluppo business e prima che qualcuno mi critichi è ovvio che una mail è meglio quando:
1) Vi sono punti molto particolari da chiarire per i quali è meglio non correre il rischio di fraintendimenti
2) Quando bisogna comunicare con più persone situtate in luoghi fisici diversi
3) Quando ho la necessità di lasciar traccia di una comunicazione
4) Quando la mail è una parte di una relazione che vede il contatto fisico, visivo e fonico già esistente (clienti già attivi, colleghi, capi, persone con cui la relazione è già avviata)
… solo per citare i primi che mi balzano in mente…
Ma la telefonata è
1) + Veloce, + diretta e permette di ricevere una risposta immediata (si dovrebbe sempre pensare se è più veloce telefonare e se lo è … bisogna telefonare).
2) Se in possesso del contatto giusto e l’interessato risponde è “unica” nel senso che è relazione e l’individuo che la fa gioca un ruolo decisivo.
3) Può essere altamente motivante, incoraggiante e stimolante, attenzione può essere anche il contrario… quindi ha una forza straordinaria… ed a mio avviso non è per tutti…
Qualche mio collega odia le telefonate a freddo (cold calls) che ogni giorno deve fare nella propria attività di sviluppo business, sono consapevole che spesso sono snervanti  e scoraggianti, ma il segreto è di farle meno “fredde” possibile, quindi trovare sempre dei contatti dei motivi, delle associazioni con clienti, con ex-clienti, con architetti, per i quali chi ascolta possa avere interesse a dialogare o a ricevere informazioni.
Non è semplice, certo, ma se lo fosse lo avrebbe già fatto qualcun altro….
Telefonate gente… Telefonate….