Con il periodo autunnale inizia anche il periodo delle fiere di settore. Si discute molto sul valore di queste manifestazioni e già in un blog di qualche mese fa riflettevo sulle opportunità che comunque queste manifestazioni possono creare, anche perchè nonostante il web stia diventando sempre più strumento di comunicazione, un’occasione di contatto reale e fisico che ti permette di vedere centinaia di clienti attivi e potenziali in pochi giorni non è ancora stata creata.
Parlo ovviamente di fiere B2B (Business to Business) anche se le logiche sono simili per le fiere b2c. (Che si rivolgono al consumatore finale).
Fondamentale per massimizzare questo investimento di decine se non centinai di migliaia di euro per molte aziende è la preparazione dell’evento.
La preparazione si divide in 2 grandi aeree la preparazione solitamente curata dal marketing che riguarda l’immagine, lo stand, i nuovi prodotti, le Campionature, la documentazione commerciale, di questo però parleremo in un altro post.
Oggi la mia riflessione vuole focalizzarsi sulla preparazione commerciale della fiera che è principalmente la preparazione degli incontri che si avranno in fiera, un’occasione unica ed irripetibile di confrontarsi con centinaia di realtà magari anche molto distanti geograficamente dall’azienda.
Quali azioni posso attuare per aumentare la qualità e la quantità degli incontri in fiera?
– clienti attivi
La fiera è l’occasione per focalizzare con i clienti attivi sia iniziative di consolidamento con la gamma dei prodotti tradizionali, ma soprattutto la possibilità di presentare loro nuovi prodotti da poter offrire ai propri clienti finali.
Azioni: stimolo agli agenti per fissare appuntamenti con i clienti più importanti, il messaggio è quello che l’azienda ci tiene a loro e punta su di loro per aumentare il business reciproco.
Telefonate agli agenti per chiedere loro chi viene e con loro organizzare meeting specifici. Fate sapere a tutti i clienti anche ai più piccoli che ci siete e gli aspettate (newsletter, inviti specifici).
– Clienti potenziali
Un cliente nuovo è la chimera di tutti i venditori e qual’è la miglior occasione se non una fiera per presentargli l’azienda in tutto il suo splendore tecnico e di marketing?
Qui forse è più difficile ma bisogna convincere prima il potenziale che vale la pena visitare lo stand, vale la pena investire del tempo, l’azione preventiva fatta da agenti, back office e direzione devono essere congiunte e coordinate, ma se riusciamo a portare in visita un potenziale cliente allo stand siamo veramente sulla buona strada.
Le 2 settimane precedenti la manifestazioni devono essere focalizzate molto su questa attività a costo anche di trascurarne altre.
– Potenziali collaborazioni
Se siamo alla ricerca di nuovi collaboratori (lo si dovrebbe essere sempre) la fiera è molto importante dobbiamo però aver individuato prima se queste collaborazioni possono essere interessanti per non rischiare di investire tempo in relazioni poco significative. Anche i contatti con le filiere di settore sono importanti, ma attenzione che portino contatti di clienti altrimenti rischiano di essere rappresentanza pura e semplice e non si è in fiera per quello.
Mancano meno di 2 settimane ad una fiera? Nell’azienda in cui lavoro si … Quindi contattate agenti, clienti, potenziali, attivi, collaboratori interessanti… Una telefonata, una mail, possono contribuire molto a creare occasioni d’incontro che altrimenti non avvererebbero.