Non parlerò della pubblicità di Aiazzone degli anni 80 ma di consolidamento e sviluppo business.

La comprensione del valore dell’azione commerciale passa attraverso la valutazione sulla capacità di generare maggiori performance nel consolidamento o nello sviluppo del business. 

Il consolidamento è rappresentato dal valore generato sul parco clienti esistente con i prodotti storici aziendali, lo sviluppo invece rappresenta il valore “nuovo” sviluppato sia in termini di mercato che di prodotto. 

Il consolidamento è caratterizzato generalmente dal brand aziendale, dal marketing e dalle relazioni di lunga data con i clienti. Lo sviluppo si manifesta invece spesso associato ad azioni mirate, talvolta singole ed anche puntuali, ma necessita di una strategia articolata, quasi scientifica con un’esecuzione meticolosa.

Ma l’operato del singolo o dell’azienda dove sviluppano il loro meglio nel consolidamento o nello sviluppo?

Elenco alcuni semplici indicatori per aiutare in questa riflessione a mio modo di vedere molto preziosa per tutti.

Individuo innanzitutto con la legge di pareto il 20% dei clienti che sviluppano 80% del fatturato, ripeto la stessa operazione per le nazioni (o regioni per mercati più localizzati)  per i prodotti e per le agenzie di vendita.

Misuro il rendimento di questo 20% su periodi omogenei (anni solitamente), registrerò incremento, stabilità o decrescita, misuro poi quanti cambiamenti sono avvenuti nella base dati del 20%. Poi prendo il restante 80% di clienti, paesi, prodotti agenti ed ugualmente misuro le performance, allo stesso modo evidenzierò poi tutti i nuovi entranti ed il loro impatto sul generale in tutte le categorizzazioni prese in esame.

Avrò quindi per ognuno dei 4 ambiti: clienti, paesi, prodotti ed agenzie, 4 parametri: rendimento del 20% (capacità di consolidamento), rendimento del 80% (propensione allo sviluppo), ricambio sul 20% (propensione al consolidamento), nuovi e valore generato (capacità di sviluppo). Per ogni categoria avrò un indicatore su consolidamento e sviluppo in termini generali e di propensione.

Sono 16 parametri molto semplici, forse anche banali, ma proprio per questo invito tutti a questo piccolo esercizio, sono sicuro genererà qualche considerazione e valutazione inattesa.

Provare per credere. (Io ho deciso di organizzare un viaggio all’estero la prossima settimana per colmare una lacuna che avevo sottovalutato)