Come mi sono preparato dal lato compratore?

Innanzitutto ho chiamato il venditore di persona a discutere il preventivo, preparandomi su:

SERVIZIO

1) Che servizio mi aspetto dall’azienda con la quale sto trattando? che valore ha il servizio rispetto al prodotto?

PRODOTTO

2) Che elementi distintivi hanno il loro prodotto ed il loro servizio?

PREZZO

3) Qual’è il mio budget?

MODALITÀ DI ESECUZIONE

4) Come avverrà la fornitura?

… La trattativa è diventata una conversazione pratica sulle 4 P del marketing (product, price, placement, promotion) oggi SAVE (soluzione, accesso, valore, educational) applicate ad un servizio /prodotto.

Nella mia veste di acquirente per ottenere la fornitura al prezzo in linea con il mio budget ho cercato di attribuire un valore inferiore al prodotto/servizio che stavo acquistando.

Il prezzo è l’incontro fra la domanda ed offerta, in questo caso avevo già scelto come fornitore la persona che avevo di fronte … potevo quindi solo trattare, non avevo però altre soluzioni … potevo solo bluffare nel procrastinare l’acquisto ma non potevo rischiare di perdere il mio interlocutore. (Posizione di debolezza)

Quali sono le riflessioni da venditore:

1) Quando e quanto ha bisogno del mio prodotto il mio acquirente?

+ avrò un prodotto/servizio indispensabile, più forte sarò! 

Come posso aumentare la percezione di indispensabilità del mio prodotto/servizio?

Più saranno unici… Più sarò forte!

2) Conosco il budget del mio interlocutore? Ci sono dei valori intangibili che possono aumentare il valore del mio prodotto/servizio.

In questo caso la conversazione è fondamentale, ascoltare il cliente i suoi ragionamenti le sue attribuzioni di valore.

 Dal lato venditore oltre all’ascolto è fondamentale la preparazione tecnica che può essere un terreno dove il maggior valore non può essere contestato.

3) La trattativa verbale… E la trattativa via mail…

Soprattutto nei mercati esteri la trattativa è spesso impersonale… via mail (oggi troppo abusata) dove gli elementi che emergono sono solo prezzo, termini di consegna e modalità di pagamento… 

(Non tutte le aziende posso permettersi il budget di marketing della Apple per vendere ad un prezzo imposto più alto di tutti!)

Però … Le trattative importanti vanno fatte di persona! E se la distanza è incolmabile meglio il telefono… Meglio ancora la videoconferenza… Uno strumento dove posso ascoltare! vedere! mostrare…. prima di parlare… Uno strumento biunivoco di comunicazione!

Finisco e scusate se mi ripeto però con una ultima considerazione… 

Una grande opera senza un grande interprete diventa una “brutta” opera….

Quindi come sempre sta a noi la grande opportunità di poter fare la differenza.