Affiancamento non è una bella parola… Questo è certo! anche se ciò che si cela dietro questo vocabolo commerciale tutt’altro che piacevole è di per se una delle attività più importanti ed anche stimolante che i venditori o promotori aziendali fanno con frequenza alla rete vendita che opera nel territorio. Questa settimana complici alcune attività pianificate da tempo ho con piacere “affiancato” quattro agenti della rete vendita nelle loro attività quotidiana di stimolo, supporto e promozione dell’azienda e dei suoi prodotti. Alcune riflessioni:
1. La preparazione.
Proprio per il fatto che le reti di vendita sono oggi molto capillari è fondamentale coordinarsi in anticipo per poter massimizzare al massimo il doppio tempo investito dell’agente e dall’uomo dell’azienda. Questo significa raccogliere preventivamente tutte le informazioni sul cliente o sul potenziale, tutti gli strumenti che potrebbero rivelarsi utili durante la visita e coordinarsi con l’agente sul cosa, come e chi deve parlare.
2. Quali sono gli atteggiamenti che un agente si aspetta da noi:
A. Preparazione (vedi sopra)
B. Risposte certe e veloci sia ai quesiti che si pongono durante la visita sia a promesse od impegni per i quali si aveva ricevuto una richiesta e si era rimandato alla visita la decisione.
C. Novità, di prodotto, di servizio, di comunicazione. Gli strumenti digitali sono topici ma una spiegazione reale a voce e con i pezzi in mano è sicuramente più proficua di qualsiasi altra modalità e mi permette di approfondire il singolo dettaglio in modo esaustivo.
3. Cosa invece ci si può portare a casa?
A. Una dettagliata istantanea del mercato locale di riferimento Comprensiva di informazioni sul prodotto, sul posizionamento rispetto alla concorrenza e sulle potenzialità.
B. Il rapporto con l’agente, con la possibilità di poter incidere positivamente sulla sua motivazione.
C. Cosa fare nel prossimo futuro.
Dimenticavo…. Si chiama follow up o feedback, ma non è interessante il nome mentre lo sono le attività c’è si eseguono dopo la visita per dar seguito a quello su cui ci si è accordati, senza di queste la visita diventa inutile.