6 mesi fa nel primo affiancamento con una nuova agenzia di vendita visitavo Mauricio, persona cordiale e molto disponibile, a cui dopo un pranzo informale e di conoscenza reciproca ho presentato la gamma prodotti che volevo vendergli (profili per pavimenti). Mauricio aveva lavorato in passato con un’azienda di prodotti simili, che però poi aveva abbandonato per scarso servizio. 

Finita le presentazione mi ha detto: “devo dirti che il vostro prodotto fa proprio al mio caso…  voglio ampliare la gamma e tornare ad investire in questi accessori… In tutti e 6 i miei punti vendita. Spediscimi l’offerta la settimana prossima che andiamo avanti…. “

Fantastico l’ultima visita della settimana si concludeva con il botto! Sono salito sul volo di rientro per l’Italia molto felice di aver concretizzato un possibile ordine molto velocemente… tra me pensvao: “Che bello poter aprire un nuovo cliente in novembre…. “. La settimana seguente ho spedito la mia offerta al contatto che mi aveva dato Mauricio ed è cominciato il dialogo, che tanto era stato semplice e veloce di persona, quanto si è rivelato articolato a migliaia di km di distanza. Purtroppo il coinvolgimento di altre persone che poco sapevano del prodotto e non avevo conosciuto ha moltiplicato i dubbi e le mail di chiarificazione.

 fortunatamente  dopo 1 mese e mezzo e 38 mail è arrivata la fatidica email di Mauricio “Alessandro I confirm you the order”.

Mi sono detto: “Bene riusciamo a spedire per fine anno!”

Invece l’ordine pur riguardando 6 punti vendita non era tale da occupare un container intero, così il cliente per otimizzare i costi ha voluto unirla ad una sua prossima spedizione dall’Italia.

Domani 27 marzo finalmente dopo 3 mesi ed altre 20 mail per accordarci con l’azienda di spedizione spediremo….

Alcuni appunti significativi da non dimenticare;

1 Quando si ha la fortuna di avere un appuntamento che si intuisce ci possa portare “fino in fondo”, bisogna sfruttarlo il piò possibile lasciando al dopo solo i dettagli insignificanti, la fortuna di avere chi decide di fronte non può e non deve essere sottovalutata

2. Bisogna cercare di conoscere da subito durente la visita chi poi si occuperà dei dettagli operativi, quando si è distanti il fatto di aver conosciuto e di avere un minimo di rapporto con chi si occupa operativamente dei processi è fondamentale.

3.Decidere da subito i tempi, anche se il cleiente non ha bisogno del materiale con urgenza (in questo caso non lo trattava) bisogna cercare di trasmettere come un giusto timing può veramente far cogliere delle opoortunità che altrimenti si perderebbero.

Domani l’ordine parte, ma chi pensa che il lavoro sia finito qui si sbaglia enormemente adesso tre fasi sono fondamentali e da non sottovalutare;

1) la formazione per permettere a tutti i collaboratori del cliente di vendere a loro volta il prodotto attraverso i benefici e le caratteristiche tecniche.

2) l’aggioranmetno continuo su tutte le novità che l’azienda introdurrà  che potrebbero diventare un’opportunità di ulteriore maggior guadagno del cliente.

3) Ma prima di tutto si ha da fare una telefonata non appena il ciente riceve il prodotto per chiedere se il servizio è stato all’altezza, se la merce era quella che si aspettava, se è possibile aiutarlo in qualche modo ad utilizzare il suo investimento al meglio.