In occasione del viaggio in visita ad un importante cliente meridionale riflettevo con l’agente di zona sugli elementi distintivi dell’approccio commerciale:

A) conoscenza del mercato della zona.

Conoscere i clienti dell’azienda per cui si lavora è abbastanza  scontato, meno forse conoscere quelli della concorrenza ma di fronte ad agenti di grande esperienza sul territorio anche questo aspetto è abbastanza banale.

B) conoscenza di possibili nicchie di mercato fuori dal core business aziendale.

Questa conoscenza è un po’ più sofisticata e richiede un lavoro di intelligence e marketing combinato agente azienda che spesso necessità di tempo e molte risorse (temporali).

C) conoscenza e comprensione del momento giusto in cui fare o non fare una proposta ad un cliente.

Anche questo know non è per nulla scontato e spesso risiede nelle corde di chi conosce personalmente l’interlocutore, che ne sa capire gli umori o le aperture commerciali verso la nostra azienda.

D) conoscenza del prodotto e delle soluzioni ottenibili con i prodotti e servizi offerti. Questa caratteristica risiede fra azienda ed agente, anche se spesso l’azienda si dimentica (soprattutto nel caso di aziende manifatturiere) del proprio DNA produttivo e sottovaluta o opera in modo disorganizzato il trasferimento delle informazioni che consentono l’utilizzo efficiente ed efficace dei prodotti offerti.

E) la capacità di trasmettere valori tangibili (utilizzo) ed intangibili (servizi come logistica formazione) che si possono ottenere attraverso il consolidamento di un rapporto commerciale. Il ruolo dell’agente come interprete verso il cliente è insostituibile, ma lo è altrettanto se non di più quello dell’azienda a cui spetta la pianificazione, realizzazione  e comunicazione operativa del tutto.

Ebbene e dove sta la trattativa di vendita?

La trattativa intesa come compromesso nell’assegnare un valore a ciò che ci viene offerto, ovvero la trattativa sul prezzo sta assumendo a mio modesto parere un ruolo sempre più limitato e spesso è una conseguenza logica di ciò che si è riusciti a realizzare nei punti che abbiamo descritto, ma perchè?

1) il mercato è sempre più trasparente (nei costi di produzione,nei listini di vendita e nel posizionamento nei mercati di riferimento). Internet e la conseguente velocità di circolazione delle informazioni ci consente di sapere oggi molto più di ciò che si sapeva un tempo.

2) le speculazioni sullo stock e sulle rendite di posizione sono sempre più deboli e stanno diventando anacroniste. 

3) solo 1 azienda può avere il prezzo vincente più basso tutte le altre sul prezzo sono perdenti….

Ma questo non significa che la trattativa non esiste più anzi c’è una trattativa che proprio per questi motivi acquisisce un valore sempre maggiore: la trattativa di marketing o la trattativa sui valori, sulle opportunità, sul servizio sta assumendo un valore sempre maggiore.

La trattativa per assegnare e giustificare con un valore gli elementi non tangibili del prodotto, ma proprio perchè non sempre “toccabili con mano” non meno importanti.

E qui viene il bello, perchè questa è una trattativa che si gioca fino in fondo, fatta di creatività, di idee, di innovazione, di servizio, di lettura dei bisogni del cliente e di opportunità del mercato.

Difficile?

Fino a che si farà la fila per acquistare smartphone Apple e Samsung a 700$ invece che acquistarne uno con analoghe caratteristiche tecniche spedito comodamente a casa a 200$ (www.gearbest.com) non dobbiamo temere…