Lunedì ero a Brooklyn a New York è proprio lì non pensavo di vivere una delle esperienze più significative ed uniche che magari in Italia possono capitare qualche volta, ma all’estero sono veramente rare e mai ti aspetti. Stavo infatti contrattando con un nostro potenziale cliente il nostro inserimento in gamma, la trattativa resa impegnativa sia dalle origini ebree sia dal fatto che volevo recuperare una situazione che via mail si era incagliata a causa della poca concentrazione che il mio interlocutore aveva nel rapporto scritto.
Stavo visitando il cliente per la terza volta in 15 mesi, anche se a parte qualche ordine modesto e casuale non avevo concretizzato nulla, ma avevo capito che si poteva fare qualcosa di importante.
La cosa che vi voglio raccontare è quella quando nel bel mezzo della discussione è entrato in ufficio Mike “The metal guy” (il ragazzo del metallo), non altri che il mio concorrente,il distributore di una ditta inglese che da oltre 15 anni serve questo cliente con decine e decine di migliaia di dollari di fatturato di prodotti come quelli che produce l’azienda per cui lavoro.
Mike 50 anni, berretto blu, scarpe antinfortunistica, camicia in jeans, gomma da masticare, saluta tutti molto cordialmente. Lui lì si sente a casa sua, entra in ufficio senza molti complimenti… E scherza con tutti… ma appena vede i miei prodotti sul tavolo, i suoi prodotti fatti da un’altra azienda! … si pietrifica e si agita in modo inspiegabile, comincia ad andare avanti ed indietro.
Di solito le visite di Mike durano 5 minuti, ma rimane più di 1 ora…. anch’io pur rimanendo abbastanza neutro, mi sento come il bambino pescato con il dito nella marmellata.
Entrambi stiamo facendo il nostro lavoro, lui sta visitando un suo cliente (cosa che fa sistematicamente ogni settimana ed in modo saltuario senza appuntamento) io sto cercando di “rubarglielo”.
I nostri mondi entrano in collisione….
Ho il vantaggio di arrivare preparato a questo incontro fin dalla prima visita il potenziale cliente mi ha parlato di Mike… “The metal guy”, di lui mi hanno parlato molti clienti del new Jersey e per avere i suoi risultati nella east cost degli Stati Uniti farei carte false.
I suoi punti di forza
I) quotazioni uniche sia per misure che finiture, prezzo semplice e facile da ricordare
II) servizio in 2 giorni e quantità minima 100 pezzi
III) gamma ridotta sempre disponibile da 20 anni con gli stessi prodotti, affidabile.
Ci salutiamo ci stringiamo la mano il cliente gli fa vedere le nostre novità, che loro non hanno in gamma e gli chiede se le hanno anche loro… Mike invece di ribattere sul loro servizio sul quale data la vicinanza sia geografica, che culturale e linguistica non potremo mai competere, ribatte che li stanno introducendo anche loro in gamma… Cosa che non solo io ma anche il cliente capisce che non è vera…
Il potenziale cliente sta investendo in un nuovo show-room di piastrelle da 1.000 mq a Brooklyn ci ha conosciuti testati verificati ed è pronto ad approcciare il mondo della distribuzione e dei progetti in modo diverso e più strutturato ed ha bisogno di noi. È pronto a lasciare Mike? Non lo so ma io ho giocato tutte le mie carte e sono tornato oggi perchè se non lo prendo oggi con il dollaro a 1,08 non lo prendo più! In più ho preparato:
I) ho adattato la proposta standard alla gamma che propone Mike con prezzi semplici ed acquisto dall’Italia con le piastrelle per annullare il prezzo di trasporto (pochi codici e tanti pezzi)
II) sulla gamma intera molto più ampia di quella di Mike offro un via area dall’Italia in 2 giorni con l’opportunità di dare a clienti ed architetti una scelta ampia…
III) Materiale di marketing per il nuovo show-room e per Contract ed architetti che Mike non gli ha mai offerto.
Mike sicuramente potrà continuare ad avere il suo spazio, (Brooklyn da sola conta 2,5 mln di abitanti) ma che non potrà più essere quello di prima (esclusivo ed unico) dovrà condividere con noi quest cliente. Per me va bene, il cliente mi dice che vorrebbe solo noi… Ma realisticamente so che siamo noi che dovremo ora imparare a supportarlo come ha fatto Mike. La settimana prossima partirà il primo ordine importante, il mio amico ebreo me ne ha promesso uno importante entro fine mese… Non ci credo fino ache non lo vedo… Non ho visto Mike… Sono sicuro che non era felice, però sono sicuro che è stato bravo per molti anni e lo sarà per altri ancora, noi dobbiamo imparare da lui nel servizio, nella proposta commerciale, nella vicinanza ai clienti e dobbiamo sempre pensare che se non ci miglioriamo sempre potrebbe anche per noi arrivare qualcuno che ha qualcosa più di noi per essere interessante.
Dobbiamo fare di tutto per non permetterlo: logistica, prodotto, academy!