La scorsa settimana avevo scritto di velocità questa settimana nemmeno ad esserne stato involontario premonitore mi sono imbattuto in un episodio, dove accanto alla celerità, la presenza fisica e l’intervento diretto hanno risolto un problema e concretizzato un’opportunità di vendita.
Martedi’ sera infatti in concomitanza del fischio d’inizio di Juventus Real Madrid ero a Bari Palese in aeroporto, in attesa del volo di rientro su Venezia dopo 2 giorni di formazione in Puglia, quando mi è arrivata la telefonata di un nostro cliente con il quale in 3 giorni avevo scambiato 32 chiamate a causa di una realizzazione che un nostro concorrente aveva promesso come fattibile, ma che si rivelata non eseguibile per qualche motivo che non capivo bene.
Il nostro cliente è impegnato nell’ultimazione del museo storico di una famosissima azienda italiana, che ha organizzato un evento per fine giugno, dove qualche migliaio di partner dal tutto il mondo verranno in Italia per l’inaugurazione. L’opera sara’ anche il progetto pilota dello stile di arredamento per tutte le ristrutturazioni che i partner dovranno effettuare nelle loro sedi nei prossimi anni.
Dopo aver intuito il problema ho detto al mio cliente che l’unico modo che avevo per aiutarlo (la consegna del suo lavoro dove il mio prodotto era determinante doveva avvenire entro 2-3 giorni… ) era quello di vederci fisicamente in cantiere , ma non prima di aver effettuato delle prove fisiche in azienda il mattino seguente.
“Se riuscisse a venire in cantiere domani alle 13 sarebbe il massimo, temo che altrimenti non saprei proprio come procedere… e sarebbero guai”.
La notte ho pensato e ripensato e l’indomani (mercoledi’ mattina) sono arrivato in azienda con poche idee ma chiare.
1) Dovevo provare in azienda le 2-3 soluzioni plausibili e poi portarle in cantiere
2) Dovevo portare con me gli attrezzi che avrebbero potuto modificare alla meno peggio la nostra proposta standard
3) Dovevo portare con me in cantiere il responsabile di produzione, che avrebbe potuto darmi una mano in eventuali lavori fisici e che mi avrebbe potuto dare in tempo reale il tempo di fattibilità della soluzione … se c’era.
Dopo aver sfruttato il sapere e le competenze dei nostri operai per avere con noi tutto quello che poteva esserci utile: prodotti, attrezzi e “come fare” … siamo partiti ed alle 13.30 eravamo in cantiere.
Sorpresa delle sorprese… nell’ufficio tecnico di cantiere vi erano già alcuni prodotti dei nostri concorrenti (simili ai nostri campioni… ma la richiesta del cliente chiedeva delle varianti) che erano state scartate perché a loro detta non idonee.
Andati sul luogo dell’installazione, il responsabile di produzione ha mostrato ai posatori come modificare il prodotto ed abbiamo realizzato 2 diverse soluzioni fattibili… abbiamo atteso il direttore generale del cantiere (arrivato 1 ora e mezza dopo) che ha approvato la soluzione più semplice.
Mancava un ultimo tassello… la variante del cliente chiedeva una finitura speciale, che il responsabile di produzione ha messo in produzione nel momento stesso in cui ci e’ stata data la conferma.
Oggi alle 10.30 abbiamo consegnato i 310 metri di prodotto necessari al trasportatore ed entro domani sera (venerdì) il prodotto sara’ installato.
Il nostro cliente rispetterà i tempi e ci inserirà nel capitolato dei progetti di ristrutturazione che avverranno nei prossimi mesi.
Cosa ha fatto la differenza? di certo la rapidità e la competenza ed efficienza del nostro responsabile di produzione e della sua squadra, ma altrettanto importante e’ stata la fisicità:
1) Fisicità nell’essere presenti in cantiere a dispetto dei nostri concorrenti che avevano solamente spedito o portato i campioni.
2) Fisicità nell’aver eseguito la modifica ed aver spiegato come realizzarla agli installatori (il prodotto dei nostri concorrenti era simile ma non avevano dimostrato praticamente come modificarlo)
3) Fisicità nell’aver dato di persona in tempo reale la disponibilità in 12 ore di una lavorazione speciale (che non era stata né spiegata né mostrata dalla nostra concorrenza).
4) Fisicità della presenza del responsabile di produzione che avendo visto con i propri occhi ha capito l’importanza del tempismo … e dei suoi ragazzi che consapevoli di questo avevano già iniziato le lavorazioni ancor prima che riattaccasse la telefonata.
5) Fisicità di un fornitore che non e’ solo pagine web e cataloghi ma c’e’ di persona dove serve.
Di certo non possiamo essere presenti ovunque ma non dimentichiamoci che in un mondo spesso fatto di troppe email e telefonate la presenza nel modo giusto e nel momento giusto fa la differenza.
Se ci sei puoi interagire … se non ci sei puoi solo subire.