Di ritorno da due giorni molto intensi in Belgio scrivo questa settimana di inerzia.
(cit. Wikipedia “resistenza alla variazione di una qualche grandezza nel tempo”).
Lo spunto é l’opportunitá creata dal nostro country manager di poter effettuare un incontro significativo con un cliente potenzialmente molto interessante, impensabile un anno fa, ma conseguenza di una serie di azioni intelligenti e mirate.
Il suo agire commerciale ci ha semplicemente “fatto vincere l’inerzia”.
Inerzia che possiamo definire dal lato acquirente come immobilismo, disinteresse e poca considerazione che hanno soprattutto i non clienti nei confronti dei nostri prodotti e della nostra azienda.
Il principio di inerzia (o prima legge di Newton) afferma che un corpo permane nel suo stato di quiete o di moto rettilineo uniforme a meno che non intervenga una forza esterna a modificare tale stato.
Cosa comporta l’inerzia?
Il principio é chiaro: “Un corpo permane nel suo stato di quiete”
Quindi é naturale e lapalissiano che se non facciamo nulla e non agiamo un non cliente che non acquista i nostri prodotti non cambierá mai i suoi attuali fornitori o non prenderá mai in considerazione di inserire una nuova gamma prodotti non presente nella sua proposta commerciale. Altrettanto logico é che se non siamo focalizzati sulle inerzie che bloccano lo sviluppo potenziale del nostro business potremo avere il miglior prodotto, la miglior proposta logistica ed il miglior prezzo ma non genereremo mai vendite.
Come vincere l’inerzia?
” … a meno che non intervenga una forza esterna a modificare tale stato.
Chiaro é che la forza che dobbiamo mettere in gioco deve essere in grado di modificare e quindi dev’essere superiore all’inerzia. Prodotto, servizio, logistica sono fondamentale ma nelle vendite sono in gioco le emozioni, i tempi e le modalitá.
Posso portare l’esempio del nostro country manager che ha sicuramente saputo essere caparbio (non ci é andata bene al primo tentativo…), ma soprattutto con la fisicitá ha saputo esserci al momento giusto e di persona creando emozioni, interesse, attenzione, un’azione tuttaltro che casuale ma frutto di una strategia pianificata.
Le conseguenze del superamento dell’inerzia.
” … modificare lo stato”.
Non é detto che la modifica dello stato possa generare automaticamente un miglioramento (le vendite non arrivano subito). Una volta vinta l’inerzia si creano nuovi scenari ed opportunitá sui quali la bravura é quella di tarare i propri comportamenti e le proprie azioni per poter arrivare al risultato finale che peró non é mai scontato.
Alcune volte sembra di avercela fatta, ma magari resta qualche momento resistente che non fa accadere quello che ci aspettiamo…
Un’ultima considerazione, per generare vendite l’inerzia é fortissima e molto dura da superare, ma quando si riesce davvero il nuovo “moto puó essere dannatamente significativo quanto contagioso.
Poi per una serie di ragioni che nulla hanno a che fare con i principi fisici, ma traggono origine da spinte motivazionali e di imitazione il superamento dell’inerzia é in gradodi generare all’interno dell’organizzazione una forza straordinaria e da parte di altri clienti la voglia e lo spunto di fare come ha appena fatto qualcun altro.