Le due settimane centrali di agosto sono settimane in cui abbiamo già scritto molto …. l’Italia si ferma. Il meritato e necessario riposo corrobora le calde giornate, che però sono occasione anche di svago e nel mio caso di alcune letture, che le incalzanti giornate lavorative ordinarie solitamente non concedono. Lo spunto di questa settimana viene da alcuni suggerimenti che il venditore che ha fatto crescere salesforce da software per gestire la forza vendita di aziende con la media di 12 venditori nel 2002 ad oggi software leader incontrastato per la gestione di reti vendite di aziende multinazionali con 50 miliardi di dollari di fatturato.
La sua teoria oggi ripresa in molti scritti è semplice e consta di 11 punti, ma mi soffermerò su quello che mi ha colpito di più:
Perchè no?
Il suo suggerimento infatti per vendere di più e meglio è quello di non fermarsi a fare considerazioni soprattutto in fase di trattativa sul perchè un affare debba accadere, ma invece sul perchè non potrebbe accadere.
Tanto semplice da essere geniale …. e sinceramente ci avevo pensato ma non ci avevo mai riflettuto a sufficienza.
Infatti:
1) se rifletto in positivo in fase di trattativa potrebbero sfuggirmi delle pregiudiziali negative che se dovessero verificarsi e mi trovassero impreparato potrebbero compromettere il risultato finale del mio affare. Preparandomi in anticipo, anche al peggio posso invece avere un’arma in più.
2) considerare il perchè no mi obbliga a mettermi dalla parte dell’acquirente, cosa che sappiamo benissimo di dover fare, ma che è estremamente difficile è complessa da fare bene. Solo una visione distaccata ed imparziale mi consente di capire come sto operando e se posso fare meglio o in modo diverso.
3) il perchè no in caso di successo mi consente di prepararmi sempre meglio alle successive sfide che dovrò affrontare, in caso di insuccesso mi permette di elaborare le mancanze del mio approccio per correggerlo e migliorarlo.
Rudnitsky, questo il nome di questo grande venditore, sottolinea poi un altro concetto non nuovo che è quello del lavoro di team e di gruppo che anche sulla valutazione del “Perchè no?” ritiene fondamentale, aggiungendo questa piccola perla di saggezza che riporto come spunto di riflessione per ferragosto:
“Sono molto meno impressionato da una persona che acquisisce un progetto di 2 milioni di dollari da sola, che da una invece che acquisisce lo stesso progetto facendo lavorare e coinvolgendo a vario titolo tutto il suo team”.
Perchè no?