Questa settimana, dopo 2 ore di meeting da un cliente molto importante e con non meno di altre 3 ore di discussione da affrontare, alcuni piccoli passi positivi, ma nessuna forte accelerazione rispetto all’incontro del mese scorso… mi viene chiesto sottovoce senza che il cliente ascolti: “Ma qui siamo impiantati e non andiamo avanti… serve a qualcosa quello che stiamo facendo?”.
Sostanzialmente in accordo con l’osservazione che mi era stata posta, rispondo peró di getto: “E’ una partita a scacchi dobbiamo avere pazienza…”.
Questo accadeva due giorni fa e sono poi tornato sulla mia risposta molte volte in questi giorni ed oggi scrivo di questo, perché mi chiedo se siano maggiori le assonanze o le divergenze tra una trattativa di vendita ed una partita a scacchi.
La trattativa di vendita come partita scacchi.
( L’immagine emozionale che vi consiglio é un fotogramma anni ’80 di una partita fra i campioni russi Kasparov e Karpov).
1) Vendita e Scacchi si determinano entrambe con l’insieme di scelte, decisioni, azioni che devono essere logicamente concatenate per poter sfociare in un processo di causa-effetto.
2) Non sono attivitá unilaterali, ma devono essere studiate ed attuate in base al giocatore contro il quale si é opposti, piuttosto che il cliente che si approcia commercialmente.
3) Le trattative come le partite possono essere molto lunghe ed alcune “mosse” possono richiedere anche molto tempo, in piú se tocca alla controparte, non posso fare nulla se non aspettare e studiare.
La trattativa di vendita non é una partita a scacchi:
1) Anche se esiste il pareggio, la trattativa non é un gioco dove c’é un avversario di fronte che devo sconfiggere, c’é un cliente, che invece devo convincersi a mettersi al tavolo a giocare con me piuttosto che con il mio competitor, poter fargli capire perché deve farlo é il mio obiettivo… sostanzialmente posso farlo vincere di piú (piú mercato, piú vendite, piú opportunitá).
2) Anche se sia Kasparov che Karpov erano soliti mettersi al tavolo con molte persone contemporaneamente, per noi comuni mortali la partita a scacchi non puó essere piu di una, invece nelle vendite la fortuna é quella di poterne giocare veramente molte in contemporanea, ognuna con diverse mosse e strategie.
3) Negli scacchi se non é il tuo turno, puoi pensare, ma non puoi agire, nelle vendite e nelle trattative pur rispettando i tempi, necessari per la maturazione di idee e la concretizzazione di azioni, possiamo sempre e comunque forzare la mano ed agire per “provocare” situazioni che altrimenti potrebbero rimanere in uno stallo infinito.
Se da un punto di vista concettuale é bello pensare alla trattativa-partita e gli scacchi ci portano molti pensieri utili, sono certo che la vendita é un gioco dove non é scontato che si possa vincere solamente perché si sa aspettare, si conoscono le mosse e si possono anticipare le reazioni del nostro cliente, perché se lui decide di non giocare noi perdiamo sempre!!!