L’idea di scrivere di relazione mi é nata mercoledí scorso di ritorno dalla fiera Batimat di Parigi, sicuramente uno dei maggiori eventi europei legati al mondo delle costruzioni e della casa. In aereo dopo 9 ore molto intense di incontri, spiegazioni e dopo km percorsi fra gli stand ripensavo alle persone che avevo visto e con cui avevo parlato ed in generale alle relazioni che avevo coltivato, intensificato, creato e magari anche alle potenziali che non avevo saputo cogliere.
Un crogiuolo di persone in un solo luogo che probabilmente solo una manifestazione fieristica puó darti l’occasione di incontrare.
Nelle normali giornate lavorative si é fondamentalmente legati a relazioni abbastanza pianificate e prevedibili, nel senso che se non si é in visita a clienti, dove l’improvvisazione é invece una caratteristica frequente, in azienda gli incontri sono stabiliti in anticipo (appuntamenti con fornitori o riunioni con colleghi), le richieste dei clienti sono principalmente via mail e quindi per le risposte possiamo avvalerci di tutte le informazioni disponibili in azienda e spesso anche del tempo necessario per elaborare riscontri precisi e meditati.
Mercoledí invece nelle 10 ore passate girovagando tra gli stand, non sapevo se non per alcuni meeting fissati, chi avrei incrociato, cosa avrei detto e che domande mi sarebbero state fatte.
Io la mia borsa, il mio ipad i miei cataloghi e l’inseparabile telefono ed ho incontrato:
– clienti con cui fare alcuni passi avanti rispetto ad una trattativa molto lunga e complessa
– fornitori attuali con cui discutere l’andamento di vendita di alcuni prodotti e lo sviluppo di alcune strategie nuove su altre nuove idee
– fornitori potenziali con cui verificare l’introduzione in gamma di nuovi articoli
– aziende non concorrenti operanti sullo stesso settore con cui pianificare attivitá sinergiche utili ad entrambe le aziende
– vecchi clienti di altri settori da cui avere qualche idea o spunto per nuovi prodotti
– concorrenti dei fornitori attuali dai quali testare la qualitá e la serietá dei partner attuali
– concorrenti ai quali fare qualche domanda “strategica” (aumenti di listino)
– aziende leader di altri settori per avere spunti su nuove tecnologie
20 persone, che per incontrare nei rispettivi luoghi di lavoro, avrei avuto bisoggno di almeno 2 settimane solo per gli spostamenti, senza contare il tempo per recuperare cataloghi e listini.
Senza sottovalutare il vantaggio di aver visitato qualche stand, di aziende con prodotti davvero interessanti, che se non fossi stato in fiera non avrei mai visto.
Alcuni piccoli trucchi che ho imparato negli anni per ottenere il massimo da una visita in fiera:
1) Pianificare fin da casa alcune visite “obbligatorie” senza saturare la propria agenda: clienti che espongono e concorrenti vanno sempre visitati… non si sa mai che si possa intercettare in anticipo qualche novitá…
2) Girare la fiera soli (altrimenti si parla e non ci si concentra sul guardare) e non con altri colleghi. Se si va in piú colleghi é bene dividersi, per reincontrarsi nelle ultime 2 ore e rivedere assieme le cose piú interessanti.
3) Visitare sempre gli stand delle aziende leader anche non del nostro settore, si potrebbe intercettare qualche trend utile anche al nostro mercato.
4) Ho sempre trovato i manager delle aziende italiane che espongono all’estero, molto piú loquaci e disponibili al confronto quando sono distanti da casa… e quindi il luogo ideale per qualche domanda scomoda…
5) Dare sempre un’occhiata anche agli stand piccoli di aziende concorrenti, ci potrebbe essere qualche realtá che ha avuto l’idea giusta e non ha ancora la presenza appropriata nel mercato od opera in mercati che non la sanno esaltare.
Concludo con un ultimo pensiero… penso che le fiere siano il luogo dove le persone curiose soddisfano il loro bisogno di conoscenza, di relazione, di vedere cose nuove.
Ogni volta che rientro da una fiera sono estramemente caricato, motivato forse perché sono curioso? Penso proprio di sí … ma non penso sia un aspetto negativo.