Questa sera un agente italiano mi ha consegnato un planner settimanale, che aveva realizzato con il proprio socio, da distribuire ai clienti, come strumento di lavoro e promemoria delle attività quotidiane.

Ho apprezzato molto il design del prodotto, semplice ma accattivamente e mi sono soffermato in particolar modo su alcune parole che avevano inserito nella parte inferiore, in evidenza assieme al loro numero di telefono, che rappresentavano il loro stile, il loro modo di intendere il lavoro oggi di un venditore…

Servizi, soluzioni, creatività, puntualità, etc. tutti aggettivi che non possono mancare a chi tutti i giorni visita clienti acquisiti e potenziali, alla ricerca di acquirenti per i prodotti delle nostre aziende. Ma un vocabolo mi ha colpito più degli altri: disponibilità.

Un vocabolo veramente semplice, che si associa frequentemente alla presenza di un prodotto a magazzino più che ad un atteggiamento “umano” od una caratteristica di un venditore.

Ma ripensando al vero significato di questa parola, la scelta di inserirlo nella Top 10 degli aggettivi che contraddistinguevano il loro atteggiamento lavorativo è stata quanto mai azzeccata, perché:

1)      Come la disponibilità di un prodotto a magazzino è la condizione imprescindibile per fare un prodotto, ritengo che per un venditore sia una caratteristica senza la quale non si sarebbe mai in grado di poter soddisfare le esigenze dei nostri clienti.

2)      La disponibilità è uno stato: mentale, fisico e relazionale.

a.        mentale perché è l’atteggiamento di essere sempre pronti ad ascoltare le richieste dei nostri interlocutori.

b.        fisico perché è operativamente la prontezza di agire per soddisfare l’esigenza del nostro compratore.

c.       relazionale perché è una costante apertura al confronto anche per modificare la propria posizione od il proprio punto di vista.

3)      La disponibilità non è però una sottomissione è invece un atteggiamento che dev’essere condizionato e così come il materiale non può avere giacenza infinita, anche lo status della disponibilità deve essere limitato:

a.       dal contesto (il cliente non può prendere sempre le consegne quando sono chiusi gli uffici, se non in casi fuori dal comune).

b.       dalla forma (l’interlocutore che si interfaccia sempre con imprecazioni ed ingiurie non può aspettarsi sempre risposte gentili ed accondiscendenti)

c.       dal merito (di fronte a fatti palesemente non veri un compratore non può esigere, che non gli venga fatto notare che le sue affermazioni non sono vere).

Penso che tutti dovremo migliorare la nostra disponibilità, ma come questo in logistica non significa aumentare a dismisura le scorte, ma piuttosto ottimizzare i processi produttivi, anche nella sfera professionale la disponibilità non deve trasformarsi in eccesso di buonismo, va piuttosto nutrita con un ascolto attento, con un’azione sempre pronta ed una riflessione finale per capire se avremo potuto fare meglio.

Dimenticavo… i nostri agenti hanno anche un soprannome, che assomiglia al supereroe di Toy Story… capace di voli intergalattici… d’altro canto questo è il prezzo …. della disponibilità…