Oggi ero in fiera Las Vegas e stavo aspettando da mezzora di parlare con un potenziale cliente, con il quale avevamo chiuso un accordo commerciale lo scorso settembre, ma con cui il tutto si era fermato inspiegabilmente. Dopo innumerevoli telefonate e mail a vuoto non mi capacitavo come il cliente che mi aveva stretto la mano tre mesi fa dicendomi:” Bene l’affare è fatto! Iniziamo a lavorare assieme!” non mi rispondesse più e non mi dicesse nulla.
Mentre aspettavo, mi si avvicina il suo venditore migliore e mi saluta molto cordialmente… in quel momento ho capito che stasera avrei scritto di questo incontro…
Come potrete immaginare la mia domanda è stata:” Mike come mai non abbiamo iniziato? C’è stato qualche problema che non conosco che ha bloccato l’inizio della nostra collaborazione?”.
Ma con mia enorme sorpresa Mike molto candidamente mi risponde: “No Alessandro, Peter mi dice che è una cosa che deve fare… ma non trova il tempo di farla…”.
Ripenso cosí alle dimensioni del cliente ed alla grandezza relativa di ciò che rappresenterebbe il mio business sul suo fatturato, con l’aggravante che per lui non sarebbe qualcosa di nuovo, ma solamente un miglioramento della sua offerta commerciale.
Il mio prodotto è poco rilevante per la sua attività!
Per aziende che lavorano con moltissimi clienti, purtroppo questa è una problematica che che si deve affrontare spesso: catturare l’attenzione di un interlocutore per il quale quello che possiamo offrirgli non cambia le sorti della sua azienda!
Come fare per attirare l’attenzione di questi clienti, perchè si accorgano di noi e ci prendano in considerazione?
1) Perseverare in piccole azioni non troppo invadenti attraverso le quali evidenziamo che ci siamo e siamo pronti ad offire qualcosa che potrebbe servire. (Un po’ come i lavavetri, senza offesa per nessuno, che ai semafori attendono per pulire i tergicristalli, penso che a tutti almeno una volta sia capitato di arrivare con il vetro talmente sporco, da decidere di lavarlo).
2) Trovare il modo di avere più contatti dallo stesso cliente, in modo da poter ricevere anche informazioni “di servizio” utili al nostro scopo. (Nel mio caso Mike è stato illuminante per farmi aspettare altri 20 minuti per parlare con Peter, altrimenti avrei desistito…).
3) Nel momento in cui si riesce a comunicare non dimenticare di sottolineare come piccole soluzioni possono creare grandi successi (se intercetto un bisogno che altri non “vedono”) e come alcune non decisioni potrebbero avere effetti desiderati (nel mio caso la fortuna ha voluto che un utilizzatore finale del potenziale cliente mi avesse chiesto direttamente il prodotto, cosa che non ho mancato di sottolineare a Peter…).
Dopo 45 minuti di attesa ho finalmente parlato con Peter che mi ha fissato un appuntamento.
Non so cosa accadrà domani…. per lui sono poco rilevante… certo… ma io sono resiliente…