Ieri sera alle 21 ero in autostrada di ritorno da un viaggio di lavoro all’estero e ricevo un msg: “chiamami pure quando atterri o domani mattina prima delle 8.30”… era un messaggio di Ugo un caro amico, agente di un’azienda dove ho lavorato 12 anni fa che mi aveva cercato mentre ero in volo… Lo richiamo: “Sei sicuro che non disturbo?”… “No” mi dice lui: “Ti stavo scrivendo ma meglio che facciamo 2 parole”…

Mi proponeva la partecipazione ad un progetto di uno suo cliente, che stava organizzando una fiera all’estero per alcune aziende di primaria importanza e che mi chiedeva se intendessi partecipare con l’azienda dove lavoravo adesso…

Strano? Mah… forse no… ma sicuramente un agente che ancora dopo anni che non collabora più direttamente con te e ti chiama per darti un’opportunità commerciale fa sicuramente piacere. Ma la cosa che vorrei sottolineare è invece un’altra…

Ugo è andato in pensione alla fine dello scorso anno dopo aver collaborato … 46 anni (…si avete capito bene proprio quando l’uomo è sbarcato sulla luna…)  con l’azienda in cui ho fatto la mia prima esperienza lavorativa ed oggi sebbene ufficialmente “fuori dai giochi” è ancora attivo a tessere le fila… a creare contatti a creare occasioni d’incontro fra professionisti, fra aziende, fra potenziali clienti e fornitori.

La sua caratteristica principale è sempre stata quella di una vendita consulenziale e relazionale, per creare opportunità di sviluppo per i clienti attraverso, l’innovazione dei prodotti delle aziende che ha rappresentato. Nella piacevole chiacchierata che è seguita al motivo della telefonata ho avuto modo di rifocalizzare i suoi punti di forza che per me, anche se con un ruolo diverso sono sempre stati un faro ed un esempio da seguire ed imitare:

1)      Costanza. Bisogna consumare la strada che porta ai nostri clienti solo così potremo essere per lui un punto di riferimento ed essere presenti nel momento del bisogno.

2)      Fantasia. Non possiamo pensare di andare dai nostri clienti ed avere sempre schemi prefissati, le grandi opportunità nascono dal dialogo, che se affrontato solo in modo analitico non può portare a nuove occasioni di business.

3)      Coraggio osare. Nelle trattative bisogna avere il coraggio di osare anche aldilà di quello che pensiamo sia lecito, alcune volte il cliente si lascia trascinare ma dobbiamo avere la forza e la preparazione di poterlo fare.

4)      La forza della relazione. Che ti permette di tessere strategie e creare sinergie anche se nel breve periodo non portano un vantaggio diretto alla tua azienda, nel lungo periodo diventano determinanti.

5)      Coltivare un’ansia positiva per il successo della trattativa. Chi si siede sugli allori perché saturo, perché non motivato, non vive il disagio di chi deve portare a casa il successo della trattativa che è invece un motore insostituibile per ottenerne la riuscita.

Non penso arriverò a collaborare 46 per la stessa azienda (purtroppo l’età non è dalla mia parte), ma sicuramente vorrei poter coltivare questi 5 aspetti con la stessa costanza che ho sentito al telefono nella telefonata di ieri e se ogni tanto succede come ieri che qualcuno me li ricorda… di certo sarà un grande aiuto. Grazie Ugo!