Molto più umilmente io invece sono di passaggio fra l’Alta lombardia  e l’Alto adige dove domani terremo un meeting formativo con gli utilizzatori finali del nostro prodotto. 

Soggiornando nella mia piccola stanza d’albergo ripensavo a quanti piccoli paesi a quante piccole realtà incontriamo e conosciamo nelle nostre visite a clienti e potenziali utilizzatori per i nostri prodotti.

La settimana appena trascorsa ha evidenziato nel bene e nel male questa cosa, infatti se sommassi infatti il valore potenziale dei clienti incontrati fra lunedí e mercoledí, probabilmente il risultato non raggiungerebbe il valore potenziale di tutti i clienti che domani viaggiando verso l’Italia non incontrerò, ma ai quali passerò solo vicino nei 450 km che mi separano da casa (passando per Merano ). Per visitarli tutti non basterebbe un mese!

La domanda è:

Ma Secondo te è più proficuo utilizzare il tempo per tentare di lavorare su grandi clienti o valgono più tanti incontri con realtà minori?

Alcune regole sono scontate e note a tutti:

1) I grandi clienti sono pericolosi perchè possono in poco tempo determinare il successo ma anche il profondo insuccesso delle nostre aziende.

2) Un fatturato basato su tanti piccolissimi player è molto sicuro, ma difficilmente potrà generare incrementi vertiginosi.

3) Per essere grandi bisogna vendere a tutti dai grandi ai piccoli.

Altre riflessioni invece ci focalizzano più sugli uni o sugli altri:

I GRANDI CLIENTI

1) Se non farò mai grandi clienti non potrò mai ambire ad essere una grande azienda.

2) I grandi cilenti richiedono tempi certi, lavoro di squadra ed alte prestazioni.

3) Il lavoro per conquistare grandi clienti è lungo, duro e faticoso, ed i passi più difficoltosi sono quelli iniziali.

I PICCOLI CLIENTI

1) Avere tanti piccoli clienti richiede metodo, memoria ed una rete di relazioni molto articolata.

2) Il piccolo cliente spesso è quello dalle richieste più strane che richiedono fantasia e possono esere un boost incredibile per i processi innovativi aziendali.

3) Spesso il piccolo non è organizzato e conta sulla strutturazione dell’azienda (anche nel risolvere le urgenze) per colmare le sue lacune.

La sintesi è semplice, ed anche se personalmente non ci riesco sempre penso che seguendo il buon Pareto dovremo sempre sforzarci di dedicare l’80% delle nostre risorse al 20% dei clienti più importanti che significativamente saranno coloro che rappresenteranno l’80% del valore del nostro business.

Le modalitá di approccio saranno diverse ma alcune costanti che potremo imparare iniziando con i piccoli, potrebbero aiutarci molto con i grandi e sono metodo, relazioni e creatività… senza dimenticare l’ingrediente principale senza il quale anche a Coira mi sentirei triste… ed invece non lo sono affatto… l’entusiasmo! Buon venerdì!