Oggi dopo aver effettuato una presentazione tecnica di prodotti ad un cliente piemontese riflettevo sull’efficacia della sessione formativa che avevo appena effettuato. Molti come me si trovano frequentemente a spiegare i valori, le soluzioni e le possibilità del prodotto che vendono. Per farlo bene ritengo ci si debba sempre chiedere qual è stato il livello qualitativo della propria presentazione.
In passato mi sono già soffermato sull’importanza della preparazione, che comprende sia il materiale da preparare che le informazioni tecniche da acquisire per l’esposizione.
Ma oggi vorrei soffermarmi su 3 concetti fondamentali per trasformare una mediocre presentazione in un’ottima performance:
1) La comprensione
Prima di iniziare bisogna capire a fondo la tipologia di interlocutore, le sue esigenze i suoi dubbi e le sue aspettative, ma ancor più importante è comprendere con chi il mio spettatore dovrà poi utilizzare i concetti che spiegherò per promuovere il mio prodotto. Logicamente gli approcci saranno totalmente differenti se i destinatari finali delle informazioni saranno privati o progettisti, professionisti od utilizzatori professionali. Non comprendere chi sarà l’interlocutore finale potrebbe vanificare ogni concetto espresso.
2) La spiegazione
La spiegazione è il trasferimento delle informazioni, che si può effettuare con moltissimi strumenti (presentazioni Powerpoint, appunti su una lavagna, illustrando i cataloghi o facendo toccare i campioni). A tutti gli effetti è una performance, molto simile a quella di un attore di teatro, che può riuscire più o meno bene. Personalmente la divido in tre livelli di qualità crescenti:
a) Esecuzione Meccanica
Quando la presentazione è buona ma viene eseguita in modo abbastanza piatto. Si esegue il compito ma in modo molto meccanico.
b) Recitazione
Quando la presentazione contiene degli elementi caratteristici, che però sono dichiaratamente artificiosi e quindi anche se la qualità è più che buona rimane la sensazione di aver assistito a qualcosa di forzato.
c) Interpretazione
Quando invece i concetti vengono trasmessi in modo molto personale ed accanto ad un’ottima qualità si riesce a trasferire l’emozionalità, utilizzando esempi concreti. Rendendo personale e vero ciò che si racconta, il ricordo della spiegazione sarà più nitido e la replica più semplice.
3) Coinvolgimento
Quest’ultimo passaggio è il più difficile perché avviene dove la presentazione si trasforma non in una comunicazione univoca, ma in uno scambio “vero” dove emergono i veri dubbi e le reali esigenze dei miei spettatori, che non si limiteranno solo a fare domande, ma porteranno la loro esperienza ed i prodotti che si stanno promuovendo diventeranno soluzioni concrete e non “aria fritta”.
Ho effettuato centinaia di seminari tecnici e mai nessuno è uscita esattamente uguale al precedente, perché la componente umana ha un potere magico, quello di rendere ogni momento ed ogni situazione unica ed irripetibile… si proprio come la mia presentazione!