Questa settimana sono in fiera a Bologna al Cersaie, non conto più ormai quante manifestazioni fieristiche  ho frequentato da espositore e visitatore da quando 17 anni fa ho scelto di fare quel “brutto” mestiere che gli altri chiamano a volte con disprezzo “commerciale”. Io ancor oggi lo considero il più bel mestiere del mondo, forse anche perché con il passare del tempo la vendita ha trovato sbocchi naturali sempre più importanti nel marketing e nel prodotto. In questi giorni guardavo ed osservavo con particolare attenzione i “concorrenti”, il Cersaie infatti è la fiera più importante del settore, l’occasione in cui le 10 aziende competitor di Profilitec, che coprono oltre il 90% del mercato mondiale, si ritrovano tutte raccolte in meno di 500 metri.

Durante l’anno sono i clienti che ci raccontano cosa fanno i nostri cari competitor, i cataloghi ed il sito internet sono le nostre occasioni di contatto, ma in questi 5 giorni, invece siamo tutti lì… più o meno cordiali, tutti pronti a sfoderare le armi migliori per trovare nuovi clienti, che nel 95% dei casi sono già nel portafoglio di qualche azienda a pochi metri da noi.

Dal 1999 ho lavorato in 4 aziende, tutte italiane e del nord-est, sempre nel settore edile ma mai per un’azienda competitor di quelle in cui avevo già lavorato. La mia enorme fortuna è stata di aver sempre potuto lavorare per uno dei migliori brand di categoria, mai il più economico mai dimensionalmente la più grande. Sembrerà strano ma ho sempre trovato alcuni tratti tipici fra i concorrenti che ho affrontato (ovviamente con qualche eccezione), eccoli:

–          Il leader, il grande concorrente tedesco. L’azienda più grande che spesso ha creato il mercato a livello mondiale. Il benchmark di tutti, molto forte anche in Italia, spesso la più cara, ma anche la più strutturata e la più solida, un grande maestro di branding e di marketing. Un vero carro armato con le più moderne tecnologie.

–          I follower tedeschi del leader mondiale. Non particolarmente sviluppati nel mercato italiano, ma molto aggressivi nei mercati stranieri, con quote di mercato importanti ed un solido catalogo, che trae evidente ispirazione da quello del leader. Delle solide macchine da guerra.

–          Il concorrente italiano aggressivo, caratterizzato da forti exploit legati a politiche molto spinte spesso concentrate solo sul prezzo. Un catalogo che nasce da un copia e incolla. Una visione concentrata sulla conquista della quota di mercato e del fatturato, anche a discapito della valorizzazione della tecnica e del prodotto. Una macchina “truccata” molto veloce.

–          Il concorrente italiano o straniero di nicchia, molto strutturato e forte in un particolare segmento del mercato, un catalogo ed una visione molto concentrata. Una moto veloce e prestante.

–          Altri concorrenti stranieri. Cataloghi abbastanza completi, non particolarmente strutturati se non nei mercati di origine, poca penetrazione nel mercato italiano. Dei taxi confortevoli per i trasporti in città.

–          Turchi, Polacchi, Cinesi, Indiani ed altri. Gamma Ridotta quasi quanto il prezzo, abili solo nelle azioni di disturbo e molto forti nei mercati meno ricchi. Bus di linea scomodi ma molto economici.

Poi c’è l’azienda per cui lavoro, berline comoda e scattante, più Alfa Romeo che Ferrari, desiderosa di conquistare uno spazio degno del valore tecnico del brand. Azienda di stile e molto abile in velocità, flessibilità e creatività. Non facile da guidare ma estremamente gratificante.

Le strategie e le armi per competere sono ovviamente diverse e dipendono non tanto dai concorrenti in sé, ma piuttosto dalla configurazione dei mercati che sono dannatamente differenti da paese a paese, armi che ma non devono mai perdere di vista il DNA di un’azienda, la sua storia, le sue caratteristiche per tracciare un percorso solido e costante che la consolidi nelle sue eccellenze e la migliori nelle sue debolezze. Ciao concorrenti…