Oggi ero a Londra in visita con un collega ad un importante General Contractor con centinai di progetti in tutto il mondo, una di quelle visite dove sarebbe utile ripassare ed applicare alla lettera il manuale del perfetto venditore.
Consapevoli e forse anche un po’ nervosi, che alla fine sarebbe comunque stata una visita che non avrebbe portato nulla di concreto nel breve periodo, sapevamo pero’ che le possibilita’ future di business nascono cosi’…
Ripensavo quindi oggi alle basi per preparare la visita al cliente:
– Vestito
Elegante per l’occasione, addirittura con la cravatta, perche’ in Inghilterra ha ancora un valore, anche se le 2 persone che abbiamo incontrato non la portavano… e forse quindi avrei potuto farne a meno…
– Materiale Tecnico
Il giusto per presentare il prodotto, qualche campione, tutto pero’ compatibile con il viaggio (soprattutto metropolitana a Londra che non consente di avere bagagli troppo voluminosi)
– Mappa precisa di come raggiungere il luogo dell’incontro
Sempre bene non fidarsi troppo dei navigatori nei nostri telefoni, sia per l’accuratezza soprattutto quando si viaggia in centro citta’ (ricordo ancora una volta in Germania quando digitando citta’ e via sono arrivato oltre 2 ore in ritardo, visto che la mia prima meta’ era stata una citta’ con lo stesso identico nome a 100 km di distanza dal mio reale appuntamento….)
– Puntualita’
Bene prenotare un albergo vicino ed anticipare di una buona mezzora l’orario dell’incontro (anche se come oggi poi si deve aspettare il proprio interlocutore per mezzora dopo l’appuntamento, perche’ aveva inserito l’orario non corretto in Outlook).
A tal proposito poi bene soprattutto quando ci sono fusi orari diversi ad inserire l’orario nel fuso di dove si ha l’appuntamento.
– Gli obiettivi
Devo pormi degli obiettivi e soprattutto devo avere ben presenti quali sono le domande che devo o posso fare per ottenere le risposte necessarie al raggiungimento del mio fine.
Alcune cosi a cui ho pensato oggi durante l’incontro:
1) devo calcolare subito quanto tempo hanno i nostri interlocutori, per capire bene quante cose devo dire e come posso dirle.
Nel nostro caso uno dei presenti al meeting aveva decisamente “poco” tempo e quindi anticipando tutti i canoni di una presentazione siamo andati subito a quello che poteva interessarlo, facendo in modo che potesse accomiatarsi dopo poco tempo (ma comunque con il nostro catalogo sotto al braccio ed una pagina segnata dove aveva trovato qualcosa di veramente interessante per lui).
2) devo capire qual’e’ il modo per per garantire l’apertura di un canale comunicativo con il contatto che mi permetta di comunicare con lui per dare seguito alla visita.
Ci siamo riusciti con un dialogo franco ed aperto con il responsabile dell’ufficio acquisti.
Nelle prossime settimane ci sara’ la parte piu’ impegnativa, quella di lavorare sulle informazioni ottenute:
– Email, telefonate, visite, appuntamenti, offerte.
Tutte attivita’ da costruire che oggi non sono nulla ma potrebbero invece se eseguite in modo corretto al successo di questa prima visita.
Ad oggi siamo ancora il signor Nessuno, ma al primo appuntamento ci siamo comportati bene…
Consapevoli e forse anche un po’ nervosi, che alla fine sarebbe comunque stata una visita che non avrebbe portato nulla di concreto nel breve periodo, sapevamo pero’ che le possibilita’ future di business nascono cosi’…
Ripensavo quindi oggi alle basi per preparare la visita al cliente:
– Vestito
Elegante per l’occasione, addirittura con la cravatta, perche’ in Inghilterra ha ancora un valore, anche se le 2 persone che abbiamo incontrato non la portavano… e forse quindi avrei potuto farne a meno…
– Materiale Tecnico
Il giusto per presentare il prodotto, qualche campione, tutto pero’ compatibile con il viaggio (soprattutto metropolitana a Londra che non consente di avere bagagli troppo voluminosi)
– Mappa precisa di come raggiungere il luogo dell’incontro
Sempre bene non fidarsi troppo dei navigatori nei nostri telefoni, sia per l’accuratezza soprattutto quando si viaggia in centro citta’ (ricordo ancora una volta in Germania quando digitando citta’ e via sono arrivato oltre 2 ore in ritardo, visto che la mia prima meta’ era stata una citta’ con lo stesso identico nome a 100 km di distanza dal mio reale appuntamento….)
– Puntualita’
Bene prenotare un albergo vicino ed anticipare di una buona mezzora l’orario dell’incontro (anche se come oggi poi si deve aspettare il proprio interlocutore per mezzora dopo l’appuntamento, perche’ aveva inserito l’orario non corretto in Outlook).
A tal proposito poi bene soprattutto quando ci sono fusi orari diversi ad inserire l’orario nel fuso di dove si ha l’appuntamento.
– Gli obiettivi
Devo pormi degli obiettivi e soprattutto devo avere ben presenti quali sono le domande che devo o posso fare per ottenere le risposte necessarie al raggiungimento del mio fine.
Alcune cosi a cui ho pensato oggi durante l’incontro:
1) devo calcolare subito quanto tempo hanno i nostri interlocutori, per capire bene quante cose devo dire e come posso dirle.
Nel nostro caso uno dei presenti al meeting aveva decisamente “poco” tempo e quindi anticipando tutti i canoni di una presentazione siamo andati subito a quello che poteva interessarlo, facendo in modo che potesse accomiatarsi dopo poco tempo (ma comunque con il nostro catalogo sotto al braccio ed una pagina segnata dove aveva trovato qualcosa di veramente interessante per lui).
2) devo capire qual’e’ il modo per per garantire l’apertura di un canale comunicativo con il contatto che mi permetta di comunicare con lui per dare seguito alla visita.
Ci siamo riusciti con un dialogo franco ed aperto con il responsabile dell’ufficio acquisti.
Nelle prossime settimane ci sara’ la parte piu’ impegnativa, quella di lavorare sulle informazioni ottenute:
– Email, telefonate, visite, appuntamenti, offerte.
Tutte attivita’ da costruire che oggi non sono nulla ma potrebbero invece se eseguite in modo corretto al successo di questa prima visita.
Ad oggi siamo ancora il signor Nessuno, ma al primo appuntamento ci siamo comportati bene…