Questa settimana ci ha visitato un manager di un importante cliente americano, tra i vari discorsi che abbiamo fatto abbiamo anche avuto modo di confrontarci sulle esperienze e sugli insegnamenti che si maturano nel percorso lavorativo, parlando con persone di culture differenti ma che riconducono spesso agli stessi valori. Mi ha particolarmente colpito il racconto di una scambio di battute avute qualche tempo fa con un vecchio Chairman di un’azienda suo cliente, presente da oltre 50 anni sul mercato. Dopo infatti i discorsi di rito infatti ha chiesto al cliente: “Vista la tua esperienza e tutte le situazioni in cui ti sei trovato ad operare qual’e’ il consiglio piu’ importante che ti sentiresti di darmi per lavorare sempre al meglio?”.
Dopo averci pensato pochi attimi l’anziano signore ha risposto prontamente:
“You always need to have 2 options”… in qualsiasi contesto, attivita’ devi sempre avere 2 opzioni…
La frase mi ha particolarmente colpito, a parte il fatto che personalmente avrei aggiunto un “almeno”, ma forse la frase non avrebbe avuto l’effetto desiderato e magari non sarei qui a scriverne…
Le alternative ad avere 2 opzioni quali sono?
1. No option.
Non avere opzioni, spesso si traduce in non poter scegliere e quindi non poter agire o fare qualcosa; se in un mercato non si hanno clienti, non si puo’ vendere, se non si hanno agenzie di vendita, significa non avere nessuno che possa promuovere il proprio business, se non si hanno i prodotti giusti, significa non poter offrire soluzioni e poter fatturare.
2. One option.
Avere un’unica opzione, permette di scegliere certamente, ma solo tra il fare ed il non fare, un unico agente, un unico distributore, un unico prodotto, possono portare ad un buon risultato, ma restano un’opzione univoca. Il rischio e’ che se l’unica opzione per qualche ragione decade, ci si ritrova nel campo del “No option”, con la probabilita’ molto alta di vedere annullati tutti gli sforzi e le fatiche precedenti.
Ecco quindi la situazione ottimale:
Avere (almeno n.d.r.) due opzioni. L’unica controindicazione e’ che difficilmente opzioni differenti possono essere percorse contemporaneamente:
a. Non si possono avere due agenti che coprono gli stessi clienti.
b. Non si possono avere due distributori esclusivi nello stesso territorio.
c. Non si possono avere due prodotti che si cannibalizzano reciprocamente.
In presenza di piu’ opzioni bisogna scegliere, bisogna decidere quale sia l’opzione migliore, quella che portera’ i maggiori benefici alla nostra azienda al nostro business. Vi e’ anche un’altra strada che e’ quella di creare situazioni creative che permettano di mantenere vive ed attive piu’ opzioni, ma vanno gestite con attenzione e calibrate in modo molto intelligente:
a. Agenzie diverse per canali diverse
b. Esclusivita’ per linee prodotto
c. Linea principale e seconda linea
Situazioni non semplici da gestire, ma situazioni decisamente piu’ stimolanti e meno rischiose.
You always need 2 options!