Sono le 5.42 e scrivo dall’aeroporto di La Valletta a Malta, di rientro in Italia dopo due giorni molto intensi nella capitale maltese. Forse questa mattina avrei scritto di qualcos’altro se ieri sera non avessi avuto un incontro con Kevin. Kevin e’ il titolare di un’azienda nostro cliente con il quale nel recente passato abbiamo eseguito alcuni progetti molto interessanti in citta’. 42 anni imprenditore che da una quindicina d’anni lavora come general contractor, in due ore di chiacchierata ci ha illustrato cos’e’ Malta oggi e dove sta andando e ci ha dato alcuni spunti veramente interessanti.
Malta 400.000 abitanti, PIL che cresce del 6% annuo, disoccupazione di poco superiore al 3% e’ una nazione della comunita’ europea, sede della piu’ importante societa’ di scommesse online, paese che grazie alle politiche molto “audaci” del primo ministro Muskat (43 anni) ha saputo negli ultimi anni, ridurre le tasse e diminuire il conto della bolletta elettrica. Come? Grazie alla vendita del 33% dell’agenzia pubblica di Energia Elettrica ad una compagine cinese (che attraverso questa acquisizione potra’ aggirare il veto per importare i propri pannelli fotovoltaici in Europa) ed alla vendita del passaporto Maltese (che viene assegnato a chiunque versi 600.000 Euro, acquisti una casa da almeno 500.000 Euro e versi 1 milione di Euro per l’acquisto di Bond statali maltesi al tasso fisso del 1%) e ad altre politiche finanziarie ed economiche molto aggressive. L’isola che dista 120 km dalla costa siciliana (raggiungibile in un’ora e 40 minuti da Pozzallo) prevede nel prossimo quadriennio una forte espansione economica con la costruzione solo nel centro della capitale di 18 nuovi grattacieli, un grande campus universitario di medicina ed il rinnovo di tutte le infrastrutture statali.
L’introduzione di Kevin sull’economia maltese e’ stata per lui solo la premessa per spiegarci la sua strategia in questo contesto, che ovviamente per noi era la premessa di come poter studiare il modo per aumentare la nostra penetrazione in un contesto economico cosi’ promettente. Il seguito del nostro incontro mi ha poi confermato quanto avevamo gia’ testato nelle visite precedenti con i nostri rivenditori, la poca concentrazione sul prezzo dei materiali, non perche’ non fossero importanti, ma perche’ l’obbiettivo di tutti non era tanto di spuntare una quotazione piu’ interessante, ma avere un prodotto una soluzione, che potesse permettere loro di poter fare una gara di progetto, piuttosto che risolvere in modo piu’ veloce una problematica di cantiere.
Nelle 2 ore passate assieme abbiamo riassunto le regole per affrontare un mercato:
– Comprendere il contesto di riferimento
– Individuare i Player da contattare in base alla segmentazione del mercato
– Analizzare il comportamento della concorrenza
– Capire bene le soluzioni che possono dare un vantaggio competitivo agli attori del mercato
– Selezionare in base alle soluzioni gli interlocutori da visitare
– Visitare gli attori e presentare la strategia e i prodotti
– Trasferire know-how sui prodotti e sulle soluzioni (formazione)
– Eseguire poi con attenzione e costanza tutte le attivita’ di follow up e di sviluppo della strategia.
In un contesto piccolo ovviamente tutto questo risulta piu’ semplice, non perche’ i fattori siano meno complessi, ma perche’ si possono controllare con maggiore facilita’ gli accadimenti e le catene decisorie risultano meno articolate. Questo spiega anche il fatto perche’ buona regola dividere mercati molto grandi e molto complessi in ambiti piu’ piccoli.
Sicuramente Malta non cambierá le sorti del fatturato dell’azienda per cui lavoro, ma riuscire ad applicare ed avere successo nell’esecuzione della propria strategia in un mercato cosi’ piccolo puo’ essere un valido banco di prova per validare sia le modalita’ di approccio che le attivita’ esecutive per fare mercato.
L’introduzione di Kevin sull’economia maltese e’ stata per lui solo la premessa per spiegarci la sua strategia in questo contesto, che ovviamente per noi era la premessa di come poter studiare il modo per aumentare la nostra penetrazione in un contesto economico cosi’ promettente. Il seguito del nostro incontro mi ha poi confermato quanto avevamo gia’ testato nelle visite precedenti con i nostri rivenditori, la poca concentrazione sul prezzo dei materiali, non perche’ non fossero importanti, ma perche’ l’obbiettivo di tutti non era tanto di spuntare una quotazione piu’ interessante, ma avere un prodotto una soluzione, che potesse permettere loro di poter fare una gara di progetto, piuttosto che risolvere in modo piu’ veloce una problematica di cantiere.
Nelle 2 ore passate assieme abbiamo riassunto le regole per affrontare un mercato:
– Comprendere il contesto di riferimento
– Individuare i Player da contattare in base alla segmentazione del mercato
– Analizzare il comportamento della concorrenza
– Capire bene le soluzioni che possono dare un vantaggio competitivo agli attori del mercato
– Selezionare in base alle soluzioni gli interlocutori da visitare
– Visitare gli attori e presentare la strategia e i prodotti
– Trasferire know-how sui prodotti e sulle soluzioni (formazione)
– Eseguire poi con attenzione e costanza tutte le attivita’ di follow up e di sviluppo della strategia.
In un contesto piccolo ovviamente tutto questo risulta piu’ semplice, non perche’ i fattori siano meno complessi, ma perche’ si possono controllare con maggiore facilita’ gli accadimenti e le catene decisorie risultano meno articolate. Questo spiega anche il fatto perche’ buona regola dividere mercati molto grandi e molto complessi in ambiti piu’ piccoli.
Sicuramente Malta non cambierá le sorti del fatturato dell’azienda per cui lavoro, ma riuscire ad applicare ed avere successo nell’esecuzione della propria strategia in un mercato cosi’ piccolo puo’ essere un valido banco di prova per validare sia le modalita’ di approccio che le attivita’ esecutive per fare mercato.