Scrivo questa settimana da Panama, durante il mio viaggio in CentroAmerica per fare training e visitare alcuni progetti molto interessanti con il nostro distributore locale.
In affiancamento con il responsabile della filiale di Panama, mi ha particolarmente colpito la sua immagine del profilo WA che aveva una formula matematica, che indicava le probabilita’ di ottenere una vendita. Ho cosi’ preso spunto dalla formula che avevo letto per elaborare la mia personale:
(C+D) x A = Probabilita’ di vendere
Vendiamola nel dettaglio
Gli addendi sono 2:
C= Competenza
Le competenze sono fondamentali e per un venditore sono si’ i principi e le tecniche fondamentali di vendita, ma sono a mio modo anche le competenze tecniche che possono contribuire in modo sostanziale alla crescita delle probabilita’.
D= Dedizione
Da sole le conoscenze non bastano, ma devono essere combinate con la dedizione al lavoro, il tempo dedicato, l’impegno profuso, la persistenza nella ricerca degli obiettivi, elementi che necessitano di un arco temporale di lungo periodo, soprattutto in business strutturati e non “mordi e fuggi”.
Questi due elementi poi vanno moltiplicati per:
A = Attitudine
Attitudine che e’quella caratteristica particolare che consente di amplificare le competenze e la dedizione, attitudine intesa come capacita’ di:
– sviluppare relazioni che favoriscano il businees,
– scovare ed intercettare potenziali clienti o potenziali situazioni favorevoli allo sviluppo di fatturato
– favorire il nascere, ed il concludere le trattative.
Capacita’ spesso innata in alcuni soggetti e difficilmente trasmissibile o duplicabile.
Se i primi 2 elementi sono quantitativi e sono frutto di apprendimento e di costanza, sul terzo elemento ho trovato spesso utile imparare da chi questa dote ce l’ha innata tentando di emulare, imitare, replicare alcune intuizioni, di persone nelle quali vedo innata questa caratteristica… e la persona con cui sto girando in questi giorni qui a Panama vi assicuro ne ha da “vendere” … e non solo per la formula scritta nella foto del suo profilo WA.