Questa settimana ero in visita ad un cliente in Inghilterra con un mio collega. Eravamo stati preparati alla visita da una minuziosa agenda che il nostro rivenditore aveva condiviso con noi. Uno dei punti che ci spaventava di piu’  era relativo ad alcuni out of stock che nelle ultime settimane avevano creato qualche malumore nel nostro partner.

Controllando prima di partire l’accaduto, effettivamente alcuni episodi si erano verificati, anche se il prodotto per la nostra azienda rappresentava un classico basso rotante e quindi l’accordo era quello di proporre al cliente una condivisione maggiore delle sue logiche di vendita per intercettare meglio gli articoli con consumi maggiori soprattutto appunto fra i nostri prodotti meno “popolari”.

Abbiamo cosi’ iniziato il nostro incontro ed arrivati al punto in oggetto e’ successo quello che ho letto tante volte nei libri, ma che spesso trova difficile applicazione nella vita reale di noi venditori, un problema che diventa un’opportunita’…

Il cliente infatti ha esordito dicendo che gli out of stock gli avevano creato dei problemi, perche’ quell’articolo, ma soprattutto le sue dimensioni poco considerate in altri mercati e da altri clienti, perche’ un po’ insolite erano stati recentemente oggetto di una normativa in materia che prevedeva per un particolare tipo di utilizzo la scelta di un prodotto con le caratteristiche che combaciavano perfettamente con quelle dell’articolo realizzato dalla nostra azienda, (tra l’altro anche coperto da brevetto).

Appena sentito questo e’ scattato in noi quel meccanismo che ha trasformato una lamentela in un’azione commerciale volta non solo a risolvere la questione ma a sfruttarla a nostro favore.

Ma come?

Analizzando il problema e comprendendo sia la causa principale (il prodotto non era a magazzino), che  anche quella secondaria (la normativa che aveva incrementato in maniera anomala il consumo) abbiamo proposto al cliente:

a)        di rivedere da subito le scorte dell’articolo, pianificandone un forte incremento

b)      di creare congiuntamente una comunicazione e promozione della nuova normativa, con il prodotto che avrebbe potuto permettere all’utilizzatore finale di effettuare un’installazione perfettamente in sintonia con i requisiti tecnici dettati dalla nuova legge.

Il processo e’ stato semplice e quasi banale ma devo dirvi molto efficace anche perche’  ha incanalato anche tutti i punti successivi della discussione sotto una luce molto piu’  positiva di come era iniziato.

Quali sono stati i passi in sintesi che hanno permesso tutto questo:

1)      Analisi del problema

2)      Analisi delle cause del problema sia dal lato fornitore che dal lato cliente

3)      Risolvere il problema dal lato fornitore

4)      Capire se gli sforzi dal lato fornitore potevano essere sfruttati in una logica di sell-out proattiva dal lato cliente

Ora dovremo, aumentare le scorte, creare il materiale di marketing e veicolare la promozione, sulla carta tutto molto interessante, anche se come ho scritto spesso in questo blog spesso e’  l’esecuzione ad inficiare tutti gli altri processi… vedremo nelle prossime settimane cosa succedera’, nel frattempo ho visto proprio stasera che il nostro cliente ha passato un nuovo ordine per un altro progetto… perche’ comunque vada la positivita’ rischia di essere contagiosa a prescindere.