Negli ultimi giorni mi sono spesso confrontato con il concetto di last minute. Dalla decisione se confermare o meno una prenotazione alberghiera che sarebbe scaduta a poche ore, all’acquisto di un prodotto che era stato riservato solo per alcune ore, alla consegna di alcuni lavori scadenziati da tempo.
Last minute che si lega ad un concetto di risparmio, piuttosto che ad un’operatività che cresce con l’avvicinarsi della scadenza.
La cosa interessante da un punto di vista commerciale è notare come spesso vengono create delle situazioni ad-hoc di “last minute” per accelerare decisioni che altrimenti verrebbero posticipate o per velocizzare processi che sarebbero molto più lenti.
Vediamone alcuni esempi:
– Si crea un’offerta commerciale con una validità limitata
– Un cliente chiama per una richiesta di offerta che se non eseguita in tempo potrebbe indirizzarlo verso altri fornitori
– Sempre il cliente forza il fornitore un tempo di consegna minore di quello che sarebbe il normale lead time
– La richiesta ad un collaboratore di eseguire un attività urgente in un lasso temporale molto ristretto.
Non cadere nel tranello di un preventivo lacunoso perchè troppo frettoloso, di una produzione qualitativamente scarsa perchè non eseguita con i tempi necessari, cosí come un lavoro approssimativo perchè non approfondito sono scenari da valutare sempre con molta attenzione prendendosi il rischio di perdere il “last-minute”, chiedendo maggior tempo o rifiutando la proposta o la richiesta.
Last minute, last call, last chance. All’ultimo minuto, ultima chiamata, ultima possibilità.
Quali sono le qualità da conservare in questi momenti, in modo che il nostro metodo giudizio non sia inficiato dalla fretta e ci permetta di valutare imparzialmente se davvero di fronte a noi ci troviamo qualcosa di irrinunciabile o invece qualcosa a cui possiamo rinunciare o che possiamo procastinare.
1. Calma
Il proverbio che la fretta è cattiva consigliera è quanto mai veritiero e quindi mantenere la calma, almeno nella decisione di partenza se accettare o meno la sfida.
2. Valutare bene gli scenari alternativi
Spesso si tende a sopravvalutare lo scenario negativo in cui si rinuncia al last minute e non ci si sofferma sul considerare se sono reali i vantaggi, soprattutto nel lungo periodo di una risposta positiva. (Si consideri l’extra sconto su un ordine di stock importante, dove si pensa piu allo sconto eventualmente perso che all’eventuale che squilibrio causato al cash flow o alla gestione logistica).
3. La proiezione futura del Last Minute
Chiedersi se la situazione è veramente unica ed irripetibile o se invece può replicarsi in un futuro non troppo lontano.
Detto tutto questo non dico che tutti i last minute siano da buttare, ma nel lavoro come nei last minute di viaggi che si trovano su internet si possono trovare offerte apparentemente convenienti che invece sono “gli scarti” di proposte poco appetibili o occasioni uniche ed irripetibili da non lasciarsi sfuggire.