Questa settimana scrivo dopo aver fatto visita ieri con il nostro ufficio tecnico ad un potenziale fornitore. Non sono solito visitare i fornitori, anche perché i commerciali vengono opportunamente tenuti lontani da questi interlocutori dagli uomini della produzione. La ragione è logica e comprensibile, infatti i buoni venditori spesso sono un po’ troppo espansivi. Il rischio è quello appunto di “scoprire troppo le carte” e magari in qualche modo arrecare qualche involontario danno alle trattative di acquisto degli uomini di produzione.

In questo caso però la mia presenza era necessaria, in quanto il contatto con il potenziale fornitore era una vecchia conoscenza di un altro settore che rivedevo appunto dopo qualche anno con piacere ed anche con profondo interesse.

Ma quello di cui voglio scrivere oggi è la fondamentale importanza per un uomo di marketing ma anche di vendita di avere contatti con i fornitori. Per quali ragioni:

1)      La conoscenza è spesso nel nostro contesto industriale “informale”, quindi esclusivo bagaglio tecnico di qualche dipendente o dell’imprenditore dell’azienda. Non essendo questa conoscenza formalizzata in cataloghi, report, video o manuali l’unico mezzo per essere trasferita è appunto il dialogo e la conversazione, che quindi diventa patrimonio insostituibile di nozioni ed esperienze che nessun report o libretto di istruzioni potrebbe contenere.

2)      Il dialogo consente inoltre di conoscere processi, anche commerciali di altre aziende, anche di settori diversi che hanno utilizzato alcune leve di marketing o commerciali che sono insite nella tecnica del prodotto o del processo che potrebbero essere “replicate” nel tuo settore.

3)      Esponendo al fornitore alcune logiche peculiari di mercato o di prodotto si possono ricevere insperate idee e soluzioni, che non condizionate dai limiti di ragionamento da chi è dentro il problema affrontano la soluzione solamente nel suo nocciolo tecnico.

Altro aspetto interessante durante la visita ad un fornitore è per un venditore una volta tanto di trovarsi in una logica opposta a quella in cui si trova quotidianamente. Il venditore può avere un problema, di processo, di prodotto, di servizio, di prezzo e le domande le può fare lui, per una volta non è la persona che deve convincere ma è quello che deve essere convinto. Da un bravo fornitore si possono imparare anche alcune tecniche di vendita o caratteristiche tecniche che aiutano a superare le obiezioni, per essere replicate nuovamente con i clienti del venditore.

Un ultimo aspetto sempre interessante, ieri il potenziale fornitore stava rifacendo i pavimenti dei suoi uffici e c’era un posatore che stava utilizzando un accessorio venduto da un nostro concorrente. 

Mi sono fermato e gli ho chiesto: “Buongiorno ma ha mai provato un prodotto che le consente di fare quello che sta facendo in metà del tempo?”

Lui: “Non non l’ho mai visto”

Io ancora: “Ma se gliene faccio avere qualche pezzo lo prova?”

Lui: “Certo!”.

La settimana prossima il mio contatto da questo fornitore riceverà alcuni campioni del nostro prodotto da far provare a questo posatore… ed il nostro funzionario di zona ha ricevuto già il riferimento del distributore da qui fare il follow up… perché anche se in visita a fornitori… venditori si resta sempre!