Questa settimana lo spunto è un commento di un agente durante un meeting di pianificazione delle attività  di vendita, quando affermando e stimolando un cambio di atteggiamento ha affermato: “Per vendere, bisogna essere simpatici”. La parola simpatia è un concetto che non viene utilizzato frequentemente nell’ambito lavorativo e quindi ho subito pensato che aldilà della forzatura colloquiale tipica di molti professionisti delle vendite, questo spunto mi offriva un’ interessante riflessione.

In qualche modo può il risultare simpatici aiutarci nelle relazioni con i clienti e quali rischi potrebbe comportare?

La simpatia può aiutare nei seguenti casi:

1.       Sicuramente quando si deve passare del tempo con delle persone è molto più piacevole essere in compagnia di persone simpatiche, quindi se devo decidere quanto tempo dedicare a 2 appuntamenti è molto facile sbilanciare l’investimento temporale con la persona con la quale è più piacevole interloquire.

2.       La simpatia può aiutare nella conversazione a cogliere alcuni aspetti ed esigenze personali che potrebbero rivestire molta importanza anche nella trattativa commerciale.

3.       La simpatia potrebbe essere molto utile nell’affrontare obiezioni spinose od in alcuni casi per rompere il ghiaccio in conversazioni molto formali.

4.       La simpatia da maggiori possibilità di creare relazioni anche nel mondo relativo.

Allo stesso modo però la simpatia può rappresentare un rischio quando è eccessiva e quindi:

1.       Un eccesso di confidenza potrebbe portare ad atteggiamenti e comportamenti inappropriati o fuori luogo.

2.       Basare la conversazione troppo su argomenti non professionali potrebbe svilire il valore del prodotto o del servizio per il quale si sta cercando uno sbocco commerciale.

3.       Cercare un’approvazione personale piuttosto che essere concentrati sul prodotto potrebbe generare inefficienze nel processo di valutazione del prodotto difficilmente colmabili in fase di offerta.

In sintesi penso che il nostro agente avesse ragione … essere simpatici che significa essere inclusivi, aperti all’ascolto e pronti ad a trovare soluzioni intelligenti in modo spigliato, vivace e creativo può essere un grande vantaggio. La simpatia si genera attraverso la relazione e penso che molti clienti oggi siano alla ricerca di partner in grado di creare assieme soluzioni innovative che nascono solo con relazioni solide e concreta e sono invece molto difficili con fornitori che offrono un servizio od un prodotto standard attraverso rapporti commerciali sterili e poco partecipativi.

Allo stesso tempo però bisogna tenere sotto controllo questo di atteggiamento “aperto” e cordiale perché non svilisca mai il valore del prodotto, del processo e del servizio che si stanno offrendo perchè rimanga sempre funzionale a ciò che si vende e non diventi mai il motivo per cui si vende.

Quindi simpatici si, ma non troppo…