Questa settimana abbiamo lavorato alle fasi finali di quotazione un importante progetto che dovrebbe concretizzarsi nelle prossime settimane e connesso ordine di centinaia di migliaia di Euro. La cosa che mi ha colpito rivedendo i dettagli della quotazione che ci è stata richiesta è la data in cui è stato elaborato il documento che ci è stato trasmesso: 16 maggio 2016. Notato questo particolare sono andato alla ricerca di altri riferimenti ed ho trovato traccia di attività per questo progetto datate ottobre 2015.
Oggi l’attività principale è quella di quotazione e la comunicazione delle modalità di fornitura. Lavoro sicuramente articolato, ma totalmente diverso da quello che 2 anni fa consisteva nel convincere gli architetti a specificare il prodotto ed ancora differente da quello che negli ultimi 6 mesi il responsabile di zona ha effettuato per convincere non solo l’impresa a conservare le specifiche degli architetti, ma anche convertire altre specifiche dei nostri competitor su nostri articoli.
Così ho ripensato al processo di vendita che può dividersi in grandi macro-famiglie, sinergiche, ma con attività completamente diverse.
La vendita reattiva
La vendita reattiva è semplice: un cliente fa una richiesta ed il fornitore per vendere, risponde con la disponibilità del bene richiesto, la quotazione ed i termini di consegna. Attività quotidiana di migliaia di aziende ed addetti ad esse dedicate. Un esempio chiarissimo è la vendita online: un consumatore necessita di un prodotto, lo cerca, lo trova, chiede prezzo, disponibilità e modalità di consegna. Compara varie soluzioni e decide.
Per le aziende B2B questa vendita richiede:
– Rete distributiva capillare, per avere maggiori punti in cui intercettare l’offerta (distributori, agenti, rivenditori, sito online)
– Customer Service efficiente (in modo da poter fornire tutte le informazioni necessarie alla rete ed ai clienti sulla disponibilità del prodotto)
– Logistica eccellente (per poter permettere di approvvigionare in modo efficace tutta la rete con i prodotti richiesti dai clienti)
Tutte attività di breve periodo molto meccaniche che richiedono di processare molti dati in poco tempo.
La vendita proattiva
La vendita proattiva è invece un processo completamente diverso che appunto anticipa le richieste i bisogni degli utilizzatori per indirizzarle sui prodotti dell’azienda. Sono:
– Le attività con gli influenzatori d’acquisto (architetti, designer nel mondo dell’edilizia) per suggerire soluzioni che permettano di eseguire al meglio il loro lavoro. (Attività di promozione in genere suggerire l’utilizzo dei prodotti )
– Attività attraverso le quali convincere gli attori della rete distributiva che utilizzano prodotti concorrenti a testare ed usare prodotti alternativi. (Approccio commerciale ai clienti della concorrenza)
– Attività attraverso le quali informare gli attori della rete distributiva che sono già clienti ad ampliare la loro gamma ed utilizzare altre soluzioni ed altri articoli (Vendere più prodotti a clienti già acquisiti) Attività di lungo periodo che molto spesso non danno risultati nel breve periodo ma richiedono costanza d’esecuzione e programmazione accurata.
Ogni aziende dovrebbe aver bene bilanciato questi due processi e personalmente ritengo che anche ogni professionista dovrebbe concentrarsi tanto sulla vendita reattiva che su quella proattiva. Il progetto che oggi stiamo quotando del 2016 conferma che un’attività proattiva seria, precisa e costante può portare a molte vendite reattive. Se non lavoro proattivamente il rischio è che le vendite reattive in futuro le faccia qualcun altro.