Ho già scritto altre volte di come sia interessante porsi alcune volte dal lato dell’acquirente invece che da quello del venditore, per affinare alcune tecniche per rendere piu’ efficaci le nostre vendite. Oggi vorrei pormi invece dal lato del venditore per vedere se posso trovare benefici come acquirente. Questa settimana mi trovavo di fronte ad un venditore, che mi proponeva due soluzioni equivalenti quando gli ho posto questa domanda: “ ma tu quale delle 2 preferiresti vendermi?”. Di fronte a questa domanda il venditore si e’ trovato un po’ disorientato ed ha risposto in modo vago, lasciando pero’ intendere le sue preferenze e dandomi quindi uno spunto di contrattazione per il mio acquisto.

Di fronte a due soluzioni abbastanza equivalenti in fase di contrattazione e’ sempre interessante sapere su quale delle due il venditore che abbiamo di fronte sarebbe di pronte a concedere di piu’ pur di accappararsi la vendita.

Il costo del acquirente (prezzo di vendita) pero’ spesso non coincide con il profitto del venditore (fatturato non equivale a margine) e quindi ci sono alcuni casi in cui giocando con questi elementi possiamo ottenere un acquisto migliore, giocando sulle debolezze o le forze del venditore, vediamoli:

1)      Beni deperibili o beni che invecchiano. Un esempio sono i generi alimentari o i beni dove un nuovo modello rimpiazza il precedente. I beni deperibili una volta “scaduti” non sono piu’ vendibili e quindi piu’ vicina e’ la scadenza migliori sono le chance di risparmio. Il caso tipico sono i negozi di pane che vicini all’ora di chiusura offrono il pane fresco a 50% del prezzo. Per i beni dove un modello sostituisce quello in commercio, tipico l’esempio delle vetture e’ facile ottenere benefici importanti sui modelli oggetto di restyling.

2)      Beni che per qualche ragione restano per molto tempo invenduti negli scaffali o nei magazzini dei venditori. Per questi beni subentra la sindrome “dell’invecchia con me”. Sono prodotti per cui e’ stato investito del denaro, per il quale pero’ dopo un certo periodo di tempo subentra il timore non poter mai piu’ vedere il ritorno da questo investimento. Per capire se ci troviamo in questa situazione e’ sempre bene chiedere da quanto il prodotto e’ uscito o da quanto il bene si trova a disposizione del nostro venditore.

3)      Beni su qui il venditore ha un margine maggiore rispetto agli altri. Su questi prodotti il venditore naturalmente e’ disposto a concedere di piu’, pero’ poiche’ molto spesso la maggiore marginalita’ su questi prodotti aiuta a compensare quella di altri prodotti dove i profitti non sono cosi’ alti, il venditore ha tutto l’interesse a tenere altro comunque il suo guadagno. Sono comunque i beni dove il venditore non puo’ perdere la vendita proprio perche’ sono i beni dove si sente forte e quindi e’ disposto a concedere molto piu’ rispetto ad altri beni proprio perche’ consapevole, che alla fine comunque ci guadagna.

L’obiettivo del venditore e’ individuare il bisogno del cliente e soddisfarlo attraverso una vendita, massimizzando il profitto. L’obiettivo dell’acquirente e’ quello di individuare il fornitore che puo’ soddisfare al meglio il proprio bisogno, ottimizzando il proprio investimento in termini di prodotto e di servizio. Conoscere le logiche dell’uno e dell’altro e’ sempre interessante perche’ permette una scelta piu’ accurata. Siamo poi ovviamente tutti d’accordo che sebbene il prezzo di una brioches alle sette di sera potrebbe essere molto piu’ basso del prezzo dello stresso croissant alle sette di mattino, a meno di non essere di ritorno da un viaggio intercontinentale con fuso orario a -10, alle sette di sera in preda ad un attacco di fame opteremo molto piu’ facilmente per un pezzo di pizza piuttosto che per una brioche.