Questa settimana ho imparato qualcosa di nuovo, quando parlando con dei fornitori di un test da effettuare su un prodotto mi hanno detto: “Qui sarebbe meglio fare un POC…”
Devo ammettere che appena ho sentito l’acronimo… ho annuito pur non sapendo di cosa si trattava di preciso, avevo capito che doveva trattarsi di un test, ma non volendo smascherare la mia ignoranza sul termine non ho subito approfondito la cosa.
Terminato il meeting ho chiesto però alla persona con la quale avevo più confidenza…: “Ma tu sai cosa significa POC?”
Lui molto sinceramente mi ha risposto: “Guarda Ale devo ammettere che l’ho scoperto anch’io poco più di un mese fa… ma cmq POC significa proof of concept”.
Ai miei tempi si chiamavano demo o test, piuttosto che dimostrazioni o esempi… oggi POC.
Spesso un potenziale cliente prima di decidere se utilizzare un prodotto od un servizio ha bisogno di testare direttamente se quello che i commerciali gli stanno vendendo corrisponde alla verità.
Il POC quindi può essere:
– la spedizione di un campione per verificare che le caratteristiche tecniche reali corrispondano a quanto descritto
– l’implementazione di un servizio in test per provarne sia le prestazione sia le eventuali interazioni all’interno dell’azienda
– un vero e proprio ordine pilota per verificare sia il servizio e tutte le prestazioni accessorie, quanto la loro complementarietà con processi aziendali già esistenti.
Se la presentazione commerciale è stata fatta in modo corretto e trasparenti un POC dovrebbe essere la felicità di ogni venditore perchè è solamente il passaggio attraverso il quale si concretizzerà la formalizzazione dell’ordine.
Se invece si è e venduto ciò che non è il POC diventerà invece un dramma che precede la tragedia.
Spesso però il POC potrebbe essere un ulteriore passaggio intermedio che permette alle parti di allineare domanda ed offerta, che soprattutto in caso di vendite complesse non sempre possano collimare al 100%.
Un venditore che non esita a proporre un POC per far verificare al cliente la corrispondenza di quello ha offerta, può utilizzare una leva di vendita molto forte, perchè può sempre dire al potenziale cliente:
“Bene sono molto felice che lei mi chieda questo, ma se la prova le dimostra quello che lo sto dicendo lei formalizzerà l’acquisto?”
Un acronimo nuovo e semplice che può essere davvero potente.