Sono sul volo JFK-AMSTERDAM di rientro da 13 giorni molto intensi di lavoro negli Stati Uniti, oltre 5.000 km in auto, più di 20 clienti visitati, un pk, 3 incontri con i dipendenti americani, 2 incontri con agenti, un evento regionale di un cliente. Ma la cosa più interessante di questo viaggio è stato che forse per la prima volta in 20 anni ho viaggiato per tutto il tempo con un mio collega. Altre volte avevo fatto affiancamenti, ma mai per un periodo così lungo. Mi sono chiesto molte volte durante questi giorni se sarebbe stato più viaggiare separatamente, saremo riusciti a fare il doppio delle attività con la stessa qualità? O alla fine la nostra scelta è stata la migliore? Il collega ha da poco preso le responsabilità di questa zona ed il viaggiare assieme era fondamentale per un passaggio di consegna, ma oltre a questo e senza ogni dubbio, ritengo che la qualità e l’intensità degli incontri non sarebbe mai potuta essere la stessa viaggiando soli.

I motivi sono pratici, motivazionali, strategici:

PRATICI

1. Abbiamo viaggiato in macchina per 10 gg per 5.000 km e 64 ore di auto (in america i limiti sono molto stringenti) essendo in due, uno guidava e l’altro comunque poteva lavorare alle mail ed al follow up delle visite appena effettuate.
2. Abbiamo pianificato il viaggio con alcune visite ed appuntamenti che si sono concretizzate durante il nostro percorso, improvvisando alcuni appuntamenti piuttosto che organizzando incontri sulla base di quello che accadeva, guidando soli questo non sarebbe stato mai possibile.
3. Gli otto giorni di fatto lavorativi passati in macchina sono stati utilizzati per tantissime altre attività che altrimenti non sarebbero state mai fatte.

MOTIVAZIONALI

1. In due soprattutto in presenza di primedonne (e noi venditori lo siamo tutti) si crea anche di fronte al cliente una competizione positiva, per convincere il nostro interlocutore. Quando le obiezioni di un cliente sembrano avere la meglio, può sempre intervenire chi fino a quel momento è stato ad ascoltare con un’osservazione intelligente e dare alla conversazione un nuovo slancio.
2. Anche quando le forze fisiche vacillano, in due si ha la motivazione sempre per spingersi un po’ oltre, guardando il bicchiere mezzo pieno piuttosto che quello mezzo vuoto. La stanchezza dell’uno può essere compensata dall’energia dell’altro.
3. Anche con persone con ruoli diversi, ci sarà lo stimolo del responsabile per guadagnarsi la stima del proprio collaboratore che invece mirerà a far emergere le proprie doti.

STRATEGICI

1. Le ore di viaggio, le colazioni e le cene sono sicuramente di più di tutte le ore di confronto che ho avuto con il collega negli ultimi 2 anni, motivo di approfondimento della conoscenza personale ma soprattutto occasione di condivisione approfondita delle dinamiche di sviluppo del mercato.
2. Dopo una visita, indipendentemente dall’esito (e fortunatamente la percentuale positiva è stata altissima) il potersi confrontare subito in modo estensivo andando a consolidare in modo rapido il follow-up, piuttosto che il fermarsi per correggere un comportamento od una strategia sono risultati estremamente importanti.
3. Mercati fisicamente lontani hanno bisogno di un’interpretazione culturale che non può essere contenuta (se non in piccola parte) in una relazione scritta, quindi le occhiate, i sorrisi o le smorfie di assenso o dissenso del collega sono risultate termometro fondamentale del grado di comprensione e di intesa sulla strategia.

Concludo con un’osservazione banale ma fondamentale, tutti gli aspetti che ho elencato e che hanno contribuito a rendere proficuo questo viaggio si basano sue tre fondamentali aspetti:

• Caratteristiche compatibili con la persona con la quale si viaggia (se parla sempre uno o sempre l’altro non va bene).
• Rispetto degli orari e dei tempi (se diciamo che ci troviamo alle 7.00 possono essere le 7.02, non le 7.15).
• Fiducia (devo potermi fidare quando il pallino della conversazione è nelle sue mani).

Nel mio caso fortunatamente questi tratti erano ampiamente soddisfatti e quindi posso solo concludere che 1+1 ha fatto decisamente molto più di 2.