In viaggio negli Stati Uniti trovo sempre utile leggere qualche libro sulla vendita, per imparare qualcosa di nuovo, riconsiderare qualcosa che conoscevo già o anche più semplicemente per ripassare il mio vocabolario “economico”. Leggendo il libro “Eat their lunch: Winning customer away from your competition” di Anthony Iannarino ho trovato interessante il concetto dall’autore che definisce la vendita una “non scienza”. Definizione molto poco americana e molto mediterranea: tanto che dalle nostre parti si usa lo stesso significato ma con maggior enfasi: “la vendita è un arte!”.
Ho ripensato alla vendita come antitesi fra scienza o arte: semplice conseguenza di regole logiche seppur complesse o pura espressione di creatività ed intuizione?
Vendita come Scienza perché?
Perché il processo di vendita si determina con dati e regole che hanno conseguenze certe. Si pensi in questo contesto ai moderni indicatori (leads / prospects / account – visite / opportunità / offerte / ordini) tutti indicatori che si basano su questi modelli.
Per ottenere la vendita bisogna quindi:
- Capire quali dati raccogliere (di prodotto / di prezzo / di mercato)
- Comprendere tali dati (capire come si legano mettendoli anche a confronto con quelli dei competitor)
- Agire con azioni concrete in base all’analisi precedente (creare nuovi prodotti o nuovi servizi piuttosto che nuove azioni commerciali, nei tempi e nei modi sempre dettati dall’analisi)
- Misurare i risultati e ripartire dal punto 1 per approfondire l’analisi, la comprensione e quindi se necessario definire azioni differenti.
Il processo scientifico si basa sulla teoria e sulle evidenze empiriche ed è complesso perché i dati, le analisi, le strategie e le azioni possono essere moltissime, ma senza limiti economici o temporali tutto è risolvibile.
(Ma il tempo è denaro ed il denaro non è mai abbastanza)
Vendita come Arte perché?
Perché i processi di vendita sono processi che vedono il coinvolgimento delle persone e quindi l’aspetto fondamentale diventano non i dati ma le relazioni che si concatenano, non solo tra venditore e compratore, ma anche all’interno dello stesso soggetto (tra il compratore ad esempio le persone che possono decidere se cambiare o meno fornitore all’interno della stessa azienda).
Per capire le relazioni ed interagire nel modo più appropriato servono doti cognitive ed interpretative che spesso non sono acquisibili attraverso studi o teorie ma sono capacità innate dell’individuo.
Arte perché per entrare in relazione con potenziali compratori non basta la simpatia ma bisogna essere empatici (o essere likable come dicono qui) ed anche questa dote non si acquisisce, anzi ci sono persone che si rendono ridicole pur di compiacere ai propri interlocutori.
Ultimo aspetto e non meno importante in alcuni momenti della vendita è fondamentale saper uscire dagli schemi, proporre qualcosa che “cambi le carte in tavola”, che muti drasticamente il contesto e permetta di “salvare” magari situazioni che sembravano “irremediabili”, utilizzando argomenti ed elementi che un analisi puramente logica non avrebbe mai consigliato di usare.
La sintesi fra arte e scienza è cosa difficile e le aziende di successo hanno saputo trovare nelle loro proposte questo mix.
Concludo affermando che sono sicuramente due aspetti antitetici ma sono altrettanto complementari, i singoli venditori si possono collocare più verso la scienza che verso l’arte.
Personalmente la scienza mi affascina e mi incuriosisce, l’arte mi stupisce ed emotivamente mi stimola.
Poi… serve comunque e sempre il fattore “C”!