Scrivo oggi dopo qualche tempo dall’esplosione della pandemia del Coronavirus, non per parlare del virus o per riportare dati scientifici od ipotesi di scenari economici, ma perché un nostro agente mi ha incuriosito molto postando su Linkedin un articolo apparso oggi sul corriere che citava:

“Coronavirus il venditore porta a porta rischia di scomparire? Come cambierà il lavoro?”

L’articolo interessante porta alcuni scenari possibili sul ruolo del venditore, ma non è sui scenari dell’articolo che voglio riflettere, ma condivido invece alcuni pensieri sul lavoro del venditore maturati in questi giorni ed altri che nascono da riflessioni maturate nel corso degli anni, che oggi sento molto attuali.

Quanto cambierà il lavoro del venditore il Coronavirus?

Oggi è troppo presto per dare una risposta sensata. Ci sono ancora troppe domande senza risposta ed il contesto economico che troveremo fra 6 mesi dipende largamente dai riscontri che ci daranno la scienza e la medicina (sulle quali sono molto fiducioso), che si muovono in contesti nuovi e mai affrontati prima.

Semplificando (e non poco) diciamo che con un vaccino e delle cure immediate con una conoscenza precisa del fenomeno virus (come, dove e perché si muove) potrebbero anche far tornare tutto come prima.

Sicuramente questo però non accadrà domani e quindi ci sarà un tempo in cui tutto non potrà essere come prima del virus, gli area manager non potranno viaggiare all’estero e forse neppure da regione a regione ed i clienti stessi avranno maggiori perplessità nell’incontrare qualcuno (soprattutto se viene dall’Italia).

Cosa potranno allora fare i venditori? (almeno per il momento)

I venditori dovranno ricordarsi di chi sono: coloro che promuovono, assistono e convincono i clienti attraverso un rapporto fiduciario ad acquistare i beni di un’azienda.

Un bravo venditore non perde improvvisamente le doti comunicative, di convincimento e di persuasione, dovrà però abituarsi ad utilizzare strumenti diversi in luoghi diversi: una videoconferenza con Zoom nella stanza giochi dei ragazzi, piuttosto che una trattativa nella lussuosa conference room del cliente.

Sarà facile? No.

Sarà più difficile? Non è detto perché tutti avranno le stesse difficoltà.

Ci sarà però grande spazio per la creatività, perché si possono fare tante cose in tanti modi (diversi). Con le riaperture dei cantieri (per il mio settore) i clienti, avranno sempre bisogno di prodotti (parlando di altri settori o servizi il discorso ovviamente può essere molto più complesso) ed a parità di condizioni logistiche il cliente sceglierà il prodotto che avrà trovato più convincente.

Cambierà radicalmente il modo di raggiungere il cliente con le informazioni utili all’acquisto.

Con i ragazzi con cui lavoro stiamo ragionando qualsiasi modo o strumento nuovo per raggiungere il cliente con le informazioni che gli servono. Creativi, innovativi, originali … come prima ma in modo diverso.

Il secondo ragionamento è  diverso ma lo maturo da qualche anno, non vale in assoluto ma un’idea… Tutte le aziende logistiche (UPS, FEDEX, DHL, AMAZON) si stanno affannando per gestire al meglio l’ultimo miglio di spedizione che è il più problematico ed anche il più costoso.  Le aziende produttive hanno invece il problema che una catena distributiva molto “lunga” non permette spesso di arrivare all’utilizzatore finale con le informazioni giuste, per scegliere il prodotto più adatto ottimizzando l’investimento. Il venditore è elemento fondamentale per le aziende per semplificare cataloghi complessi ed aiutare il cliente ad individuare facilmente quello che serve. (promotori tecnici, agenti, venditori, consulenti)

Il prodotto però non viaggia con loro ma deve raggiungere il cliente finale e lo fa con autisti e furgoncini.

Ma logistica e vendita non potrebbero “viaggiare nella stessa persona”?

Ci sono aziende che lo fanno già (si pensi al caso alimentare della Bofrost – 2.400 dipendenti in crescita del 40% in tempi di coronavirus). La mia idea è per aziende strutturate di combinare il servizio logistico tradizionale ad uno logistico commerciale/tecnico  (con raggi limitati di percorrenza dai centri logistici) , ottimizzando i costi e le attività. In questi anche i nostri clienti parlano volentieri con un vettore che gli porta un prodotto che gli serve, mentre sono sarebbero poco disposti ad ascoltare un venditore.

Dovremo farlo?

Non lo sappiamo, ci siamo detti che forse cambierà qualcosa, ma non sappiamo quanto.

Dobbiamo scegliere se pensare a qualcosa per prepararci ad un mondo che cambierà o aspettare che il mondo ed accorgerci che qualcuno si è preparato prima di noi.