La scorsa settimana ho avuto la fortuna di approfondire la conoscenza con una persona interessante, con la quale potrebbe essere possibile costruire una collaborazione professionale molto proficua. Avevo incrociato questa persona due anni fa ed avevo tentato di organizzare un incontro, ma per molti motivi non se n’era fatto nulla. Un anno fa mi ero nuovamente incontrato ad una fiera, ma anche da lì non era nato nulla. Tre settimane fa, invece, dopo la terza volta in 10 giorni, che mi ritrovavo a parlare di questa personai, mi sono detto:

 “No, adesso basta… devo proprio incontrarla!”, così ho insistito e sono riuscito ad organizzare l’appuntamento. La stessa cosa sarebbe potuta accadere 2 anni prima se, fossi stato capace di … andare fino in fondo! Invece, alle prime difficoltà avevo lasciato perdere.

Ogni giorno si creano per noi decine di opportunità, conosciamo in continuazione persone, clienti e collaboratori e quante volte per non approfondire:

1.       Abbiamo sottovalutato le potenzialità di un possibile collaboratore, che abbiamo poi perso

2.       Abbiamo sottostimato il valore di un interlocutore che aveva chiesto il nostro prodotto, che invece ha trovato la giusta attenzione dalla nostra concorrenza

3.       Non abbiamo approfondito le conoscenze su un nome, che appariva in un elenco o che abbiamo ascoltato in una conversazione, che si è rivelato poi il miglior partner del nostro peggior competitor.

Troppi contatti, troppe attività, troppe telefonate, troppi lead, troppe mail… Come posso capire dove vale la pena spendere tempo ed energie. In alcuni momenti penso che sia l’istinto che ci porta a fare delle cose, ed a tralasciarne altre, ma poi penso che siano tre i fattori fondamentali.

1.       Preparazione

2.       Esperienza  

3.       Conoscenza  

La preparazione è il modo in cui mi organizzo per gestire tutti i dati da cui sono investito, per scremare quello che devo realmente affrontare da quello che invece posso trascurare.  Le riunioni e gli strumenti di reporting sono parte di questo e servono soprattutto ad indicare dove devo concentrare i miei sforzi. (Se l’indice dei reclami raddoppia … devo concentrarmi nel risolvere le cause)

L’esperienza mi permette di dedurre analogie comportamentali da semplici fatti, che con una buona probabilità potrebbero dirmi che se succede una cosa potrebbe accaderne un’altra. (Se il maggior cliente del mio concorrente principale, che non mi ha mai badato accetta un appuntamento… la preparazione di quell’incontro probabilmente merita tutte le mie attenzioni).

La conoscenza del mercato mi aiuta a capire i meccanismi con cui si muovono i miei clienti ed i casi di successo o di insuccesso di aziende del settore potrebbero insegnare molto. (Se la vendita online ha danneggiato gravemente l’immagine di un’azienda, potrei decidere che non è il caso di investire tempo sul nuovo sito di e-commerce).

Solo andando fino in fondo posso capire realmente il valore delle persone e delle attività che devo fare, certo l’istinto aiuta, ma la spinta determinante viene dalla passione per quello che si fa. La passione è l’elemento che fa la differenza, che permette di insistere anche quando i più desisterebbero, che spinge a fare cose anche poco logiche,  che possono svelare un successo, dove tutti pensavano ci sarebbe stato solo fallimento!