Questa settimana ho condiviso un post su Linkedin che affermava “L’amarezza di una scarsa qualità rimane per lungo tempo, dopo che il piacere di un prezzo basso è stato dimenticato”. Sono rimasto piacevolmente stupito dal numero di visualizzazioni e mi piace del post… che sinceramente non mi aspettavo, anche se appena letto il post non ho esitato un secondo a condividerlo, perché mi ricordava una persona che con affetto era solita a dirmi “Alessandro… attento che se spendi poco… hai poco”.

Ci sono alcuni bisogni od esigenze elementari per le quali ovviamente la riflessione non vale e dove una bassa spesa non implica necessariamente una bassa resa:

a.       Per placare la sete, un bicchiere d’acqua può essere sufficiente, non serve acquistare una bottiglia di Amarone!

b.       Se si ha fame, basta acquistare un pezzo di pane, non serve mangiare una Fiorentina!

c.       Per il freddo un semplice maglione di lana può essere la scelta giusta, non serve svenarsi con un capo di Cashmere!

La riflessione invece è molto calzante quando:

a.       Si deve scegliere fra più prodotti, con caratteristiche diverse ed eterogenee fra i quali ve ne sono alcuni che presentano un valore di scambio (prezzo) più basso degli altri

b.       Si paragona una nuova proposta di acquisto un bene od un servizio più economico rispetto a quello che sto attualmente utilizzando.

A prodotti più o meno costosi corrispondono caratteristiche diverse, che sono in grado o meno di esaudire i bisogni del potenziale compratore. Due esempi molto banali:

1.Volo Aereo

Se confronto un volo in Business Class ed un volo con Ryanair è evidente che prenotazioni, bagagli, cambio volo, flessibilità, comodità, servizi a bordo sono diversi, devo capire se il mio bisogno è solo quello di viaggiare o quello di viaggiare comodo e se il maggior valore della Business Class vale la spesa aggiuntiva.

2.Computer

Nei negozi di informatica si trovano computer dai 350 € ai 1.500€ con apparenti poche differenze, se nel dettaglio si analizzano: processore, memoria, scheda grafica, HD, accessori e programmi installati, le differenze ci sono, la differenza è dettata dall’uso che intendo fare del mio oggetto e dal valore relativo che, in base a questo, attribuisco alle caratteristiche.

Il ruolo dei venditori gioca un ruolo molto importante in questa partita equamente ripartito tra l’evidenziare i bisogni, spesso anche occulti dei compratori ed il presentare in modo completo, onesto e sincero i valori del prodotto, anche perché è vero che se spendi poco … hai poco, ma non è vero che se spendi tanto… hai tanto!