Scrivo questa sera dalla stanza di un albergo, dopo aver passato tutta la giornata presso la sede di un cliente, che non più tardi di 3 giorni fa era in visita presso la nostra sede in Italia. Valutando e ripensando l’opportunità di questo viaggio a soli 2 giorni dallo loro visita ho pensato molto al legame che si costruisce quando nasce una relazione con un nuovo cliente.
Quali sono i motivi che anche a poche ore di distanza mi hanno spinto a voler rivedere ancora il nuovo partner?
La risposta non è semplice e riguarda:
1) Le esigenze
2) Il linguaggio
3) Le abitudini
4) Il contesto
5) Le prospettive
1. Le esigenze
Le attività si definiscono economiche quando generano uno scambio di beni o servizi, per un fornitore la necessità è quella di vendere, per un cliente l’esigenza è quella di utilizzare o di rivendere un prodotto od una prestazione. La fase iniziale di una collaborazione è quella dove valutare se si possono incontrare le esigenze dei singoli (la domanda e l’offerta).
2. Il linguaggio
La comunicazione si sviluppa attraverso un linguaggio comune, che quando si incrociano culture e nazionalità diverse è sempre bene approfondire anche attraverso momenti di relazione non strettamente legati al business. La comprensione avviene quando il linguaggio è condiviso e non genera false interpretazioni.
3. Abitudini
Le abitudini sono i processi e le modalità operative che ogni azienda o realtà economica ha proprie e differenti. Non conoscere come le singole nostre azioni possano determinare reazioni nel nostro interlocutore può essere molto pericoloso.
4. Contesto
Tutte le imprese operano in mercati diversi, se non si interpreta o si intercetta correttamente il mercato di riferimento dei nostri clienti, il rischio è di offrire prodotti, soluzioni o servizi che si dimostrano non efficaci al perseguimento dei nostri obbiettivi.
5. Le prospettive
Sono le finalità che spingono due diverse aziende ad iniziare una collaborazioni, finalità differenti ma che in comune devono avere la prospettiva di creare un valore aggiunto per entrambe le parti.
Quanto si è scritto non può avvenire solo con scambi di email e conference call (anche se possono essere estremamente utili) e tanto tutto questo vale per un cliente acquisito, tanto più è determinante in una nuova relazione.
Le aziende sono fatte di uomini e una relazione fra aziende si sviluppa attraverso una relazione fra persone, che passa attraverso la non facile costruzione di un rapporto personale fiduciario, che in un mondo sempre più tecnologico non va sottovaluto… e forse proprio a questo devo il mio viaggio di questa settimana.