Questa settimana ho avuto alcuni incontri molto interessanti con alcuni agenti di vendita, l’attività ha richiesto parecchio tempo, soprattutto per gli spostamenti che sono stati necessari agli incontri. Alla domanda se il tempo investito è stato di valore , la risposta è senz’altro affermativa. Condivido alcune riflessioni con voi sul ruolo odierno degli agenti e su come a mio modo di vedere dovrebbe essere il rapporto con loro.

Chi è l’agente di vendita?

1. È il primo cliente ed allo stesso tempo il primo fornitore dell’azienda. Il primo cliente perchè su di lui si “condensano” le richieste, le aspettative, le esigenze dei clienti di competenza e quindi riuscire soddisfare le sue esigenze significa soddisfare il mercato.

Il primo fornitore perché senza il suo prezioso lavoro di sviluppo mercato e gestione clienti non sarebbero necessari tutti gli altri fornitori… se non ci sono clienti non servono le materie prime!

2. È un imprenditore. Dobbiamo rispettare la sua organizzazione del lavoro e le sue attività. Possiamo sicuramente con lui dialogare e cercare di migliorare il suo ed il nostro risultato, ma non dobbiamo mai dimenticare che un agente vive di vendite e di relazioni che le generano. La domanda chiave è quella di cosa posso fare per aiutarti a far funzionare meglio la tua azienda?

3. È un professionista. Serietà, rispetto, servizio e collaborazione devono essere atteggiamenti reciproci. Se l’approccio aziendale è di questo tipo, facilmente si otterrà altrettanto, diversamente saranno guai…

La relazione con gli agenti è una delle cose più difficili ma anche delle più gratificanti, elenco di seguito 3 atteggiamenti che possono aiutare.

1) ascoltare

L’atteggiamento di ascolto è fondamentale, prima di dire, fare, chiedere, proporre… È meglio ascoltare … Sicuramente mettere assieme le informazioni di più agenti è molto più proficuo di un’attività di ricerca personale

2) stare assieme

condividere visite, promozioni, vendite e non vendite… Solo vivendo assieme piccole e grandi soddisfazioni così come grandi e piccole delusioni ci potrà permettere di migliorare il nostro prodotto, il nostro servizio, i nostri processi.

3) discutere

Ogni rapporto piatto senza discussioni è un rapporto piatto, privo di valore, parlare, proporre, discutere, cambiare idea, sono invece fondamentali in tutte le relazioni importanti.

Chiudo con una bellissima perla ricevuta, da un nostro agente, che venerdì scorso dopo oltre 20 anni come agente per la nostra azienda è andato in pensione, rivolgendosi al giovane funzionario che lo sostituirà in zona:

“Comunque ti ho detto che per qualsiasi aiuto, informazione, necessità chiamami pure.” Un imprenditore che lascia i suoi asset a disposizione dell’azienda… 

Grazie Ettore!