Questa settimana in un colloquio con un potenziale agente, parlando della scelta e del posizionamento sul mercato di un’azienda, Nicola (che mi auguro possa diventare un nostro futuro collaboratore) mi spiega candidamente:
“È Molto semplice i clienti segmentano i loro prodotti in 3 fasce: Good, better and best. (Buono, migliore ed il migliore). Lo stesso prodotto potrebbe essere inserito da clienti diversi in fasce diverse a seconda di fattori che possono anche prescindere dal valore intrinseco dell’articolo.”
A botta calda forse tutti come me hanno pensato che preferirebbero che il loro prodotto venisse sempre inserito nella fascia best… ma alcune precisazioni ci aiutano a capire che forse non è così.
Senza dubbio la premessa doverosa è quella che prima di tutto è importante essere tra i fantastici tre… che significa che il cliente acquista dalla nostra azienda… Poi …
Il prodotto Good lo dice la parola stessa è un prodotto buono, solitamente venduto in quantità rilevanti, non ha particolari caratteristiche se non quelle di essere presente in grosse quantità negli scaffali del nostro cliente meta di un consumatore finale più attento al prezzo che alla tecnica. Viene spesso paragonato con altri prodotti analoghi presenti anche dai competitor del nostro cliente.
Il prodotto Better ha invece qualcosa in più rispetto al Good, qualche caratteristica qualche particolarità che lo rendono migliore, ha un acquirente più preparato ed un prezzo che va motivato, non sempre è disponibile a stock soprattutto nei clienti generalisti.
Il prodotto Best è il migliore in assoluto, spesso è un prodotto in esclusiva, il prezzo non è il più accessibile, non è un prodotto per tutti, ma è un prodotto sul quale c’è molto da dire sia tecnicamente che dal punto di vista applicativo. Il classico prodotto che fa illuminare gli occhi ai venditori preparati che sanno fare il loro mestiere.
Qual’è il posto che spetta al nostro prodotto?
Facciamo un piccolo giochino e mettiamoci al posto del nostro cliente, come acquirenti e ci accorgeremo che il posizionamento del prodotto è una scelta sulla quale è determinante l’approccio del venditore:
– a quali clienti offre l’opportunità di acquisto
– quali prodotti della gamma decide di promuovere
– in che modo argomenta la vendita
– quali strumenti è in grado di fornire ai clienti
– che conoscenza sul prodotto e l’applicazione fornisce
Ritengo che vista la diversità di clienti e la vastità di gamma siano comuni a tante aziende che hanno la possibilità di offrire prodotti Good, Better and Best a clienti diversi e con approcci anche temporalmente diversi.
La bravura sta nel cogliere il massimo dal mix prodotti e dai potenziali clienti per ottenere più vendite con diversi posizionamenti e su differenti acquirenti.
Così facendo si diventa venditori Best… E penso che questo possa essere un obiettivo a cui tutti dovremo aspirare.