In aereo sulla tratta Las Vegas-New York di ritorno da una fiera legata al mondo dei pavimenti (Coverings 2014) penso alle migliaia di visitatori ed agli espositori tutti intenti a cattutare l’attenzione dei buyer provenienti da tutto il continente americano dalla Patagonia all’Alaska.
I potenziali acquirenti di questo settore come di tanti altri B2B è già comunque in possesso del 70% delle informazioni legate all’acquisto dei prodotti che stavano vedendo in fiera.
Il dato è frutto di una ricerca di una nota società di consulenza americana e riportato questa settimana sul blog di Jefftey Gitomer su un post di Jay Baer (autore del bestseller del New York Times Youtility).
Le conseguenze sono evidenti: l’azienda ed i suoi uomini sul mercato (agenti e venditori) oggi devono interpretare un ruolo diverso, devono effettuare un passaggio da strutture di vendita (selling) ad organizzazioni di supporto (helping) alla vendita.
La differenza nelle parole (helping e selling) è di 2 lettere ma il processo è totalmente differente.
Un tempo i venditori erano i depositari di tutto: loro che facevano conoscere ai clienti le aziende ed i loro prodotti, loro che portavano i campioni, loro che comunicavano le condizioni di vendita.
Oggi devono asolutamente veicolare informazioni diverse: il valore aggiunto del prodotto, il supporto tecnico con l’utilizzatore finale, nuove soluzioni realizzative.
Le stesse aziende devono reinterpretare questa logica… + helping, perchè se è vero che la ricerca dei compratori è sempre più autonoma, le aziende non possono sottrarsi al compito di aiutare i buyer a:
1) individuare l’azienda (se possibile in tutto il mondo) cercando info su un prodotto o so una soluzione (fiere, magazines, internet, passaparola)
Poi
2) trovare le informazioni tecniche sui prodotti e sugli utilizzi (video, foto, cataloghi e schemi di montaggio possibilmente in lingua) e le comparazioni con soluzioni alternative
Infine
3) avere le informazioni per come poter acquistare i prodotti.
Insomma + helping + selling…
Concedetemi un pensiero finale sulle fiere… come occasione di contatto, relazione, di conoscenza sono molto … costose? … si ma anche possono essere estremamente utili… vanno reinterpretate con logiche diverse… ed inserite anch’esse in una logica helping.
(Magari in un prossimo post ne parleremo).