Scrivo sul volo di ritorno da un viaggio in Europa, il post di questa settimana. Mercoledì ore 7.10, sull’autobus che mi porta all’imbarco del volo vedo entrare il Presidente di una importante azienda veneta, che da qualche tempo avevo deciso di contattare per chiedergli la disponibilità per scrivere la prefazione al mio libro (la raccolta di episodi lavorativi di un venditore, manager di un azienda veneta in giro per il mondo, di cui ho programmato la pubblicazione per fine anno). Avevo pianificato di scrivergli a Giugno una volta terminata la bozza finale.  Avevo pensato a lui perchè avere la prefazione di un imprenditore di una significativa realtà del nostro territorio, con la quale non ho avuto rapporti di lavoro, darebbe intresicamente valore al progetto.

Era tutto programmato, ma gli eventi avevano anticipato l’opportunità. Appena l’ho visto sull’autobus sono stato tentato da subito di disturbarlo, ma mi sono detto: “Piano Ale…. Non rovinare tutto… salutalo ed aspetta… magari ci sei seduto vicino”. L’ho salutato, ma sceso dall’autobus mi sono avviato verso la scaletta, senza disturbarlo ulteriormente.  Sfortunatamente… i posti non erano vicini… Avevo però l’opportunità di pensare a come e se… avvicinarlo. Di una cosa ero sicuro, conoscendo l’intensità di relazioni e la caratura del personaggio il rischio era quello che una telefonata appena disattivata la modalità aereo del suo cellulare non permettesse nemmeno un saluto. Dovevo prepararmi bene. Come?:

1.       Ho ripensato al piano generale, che prevedeva un contatto a giugno, per chiedergli un incontro, dove portargli la bozza. Il piano mi era chiaro, ma si era creata una possibilità unica per anticipare il mio progetto e raccontarlo in tutta la sua verità (il libro sarà la raccolta di tanti episodi come quello che sto raccontando). Potevo sfruttare l’occasione senza danneggiare la pianificazione?

2.       Presentare il mio progetto, banalizzandolo significava un rifiuto certo. Mi sono quindi detto: “ Ale è come la trattativa con un cliente, ti prepari, pianifichi, ma poi capita un momento che non ti aspetti, dove puoi giocarti una carta in più… cosa fai?”

3.       In queste occasioni anche con i clienti, io ci provo sempre a patto di avere un piano chiaro:

a.       Quando? Scegliendo il momento più opportuno (appena sceso dall’aereo e prima di entrare in autobus)

b.       Come? Con poche parole, molto chiare e concise senza fargli perdere tempo

c.       Cosa? Dovevo spiegargli perché alle 8 del mattino su una pista di un aeroporto avevo gli stavo chiedendo di leggere in anteprima dei racconti di un manager veneto per avere una sua prefazione. (Il tutto in una conversazione che non doveva durare più di 2 minuti)

Com’è andata? Sono sceso dall’aereo e l’ho atteso al ritiro delle valigie sotto la scaletta dell’aereo, fortunatamente quando mi ha visto ha esordito: “Ciao Sandro! Come stai … sempre in giro anche  tu? Dove stai andando di bello?” … Gli ho raccontato dell’azienda che andavo a visitare, che lui conosceva molto bene l’azienda e poi nei pochi attimi prima di salire sull’autobus gli ho raccontato il progetto del mio libro, con due episodi, chiudendo con il fatto che mi sarei permesso di disturbarlo di lì a qualche mese prima dell’estate. La sua risposta? Sempre cordiale e disponibile: “Ci sono persone molto più importanti di me a cui potresti chiederlo… Comunque sarò molto felice di leggerlo in anteprima …” neppure il tempo di rilanciare ecco il temuto squillo del suo telefono ad allontanarlo dalla conversazione, ma ero stato fin troppo fortunato. All’uscita dell’aeroporto l’ho salutato (lui era ancora al telefono) … felice di aver fatto del mio meglio.

Come con i clienti, il risultato non si porta mai a casa al primo approccio, si pianifica, si costruisce, si improvvisa, con tanti piccoli anche insignificanti passi uno dopo l’altro. Un buon venditore tenta di farlo tutti i giorni per raggiungere i propri obiettivi, se serve anche alle 8 mattina sulla pista di un aeroporto mentre aspetta che arrivi il carrello con le valigie!