Questa settimana in azienda abbiamo ricevuto un insolitamente elevato numero di ordini spot, con una caratteristica ben precisa: i paesi dai quali arrivavano non erano collegati fra di loro, come non lo erano né gli articoli, né gli interlocutori che li hanno veicolati.

Questo ha causato una serie  di operazioni straordinarie (dalle quotazioni alle conseguenti operazioni logistiche interne ed esterne) per soddisfare tali richieste per le quali scrivo oggi appunto questo post.

Non sono mai stato un grande sostenitore degli ordini spot per queste ragioni:

1)      La logica che seguono è imprevedibile e spesso sono frutto di out of stock dei competitor per cui i clienti finali si buttano a capofitto a cercare alternative che possano soddisfare le loro esigenze.

2)      Se sono elevati in quantità e complessi rischiano di mettere in crisi il sistema produttivo e conseguentemente mettono in difficoltà anche il servizio agli ordini standard dei clienti abituali.

3)      Sono difficilmente ripetibili e sono operazioni one-shot che non hanno e non possono dare continuità al business aziendale.

Resta  il fatto che la sete di business di tutte le aziende e sfido chiunque legga a sottovalutare un potenziale ordine che rappresenti il 10%-20% del fatturato mensile, ci impone sempre una valutazione attenta di questi ordini, dove il  riuscire a “portare a casa” il lavoro è comunque l’obiettivo primario.

Detto questo, penso siano pero’ necessarie delle considerazioni supplementari:

1)      Se è vero che siamo noi i destinatari della richiesta dovremo capire bene se lo siamo perché qualcuno prima di noi ha risposto negativamente e per quali motivi, se ad esempio il rischio di danneggiare altri clienti ed altre potenziali forniture fosse concreto ed inevitabile, la decisione più intelligente potrebbe essere veramente quella di declinare l’offerta.

2)   Valutare se a seguito dell’ordine potrebbero aprirsi opportunità di business continuative e la richiesta spot potrebbe essere il mezzo attraverso cui si dimostra, qualità, servizio e tempestività. In questo caso ovviamente (limiti produttivi permettendo) rimane solo una cosa da fare: muoversi!.

3)      Tutte le aziende vivono di business continuativi, ma le richieste spot ci sono e ci saranno sempre e spesso sono l’occasione per migliorare i processi, affinare  la flessibilità e possono rendere dei buoni risultati degli ottimi risultati.

Come ho già scritto molte volte in questo blog, si tratta di analizzare sempre attentamente i pro ed i contro di ogni nuova richiesta, con maggiore attenzione tanto più maggiore è l’opportunità commerciale, che per un venditore è sempre qualcosa da non lasciarsi scappare!