Ho letto questa settimana un articolo molto interessante sul blog di Anthony Iannarino sul come affrontare un competitor “irrazionale”…  Quante volte mi è capitato di discutere con colleghi e clienti in risposta ad alcune azioni dei competitor giudicate, poco “razionali”, soprattutto in termini di costi (prezzi bassi o servizi dai costi altissimi forniti gratuitamente) tentando di rispondere con paradigmi razionali, ma alla fine ricavandone poco o nulla…

Alcune considerazioni:

1.       Ad un’azione od una strategia irrazionali, proprio perché non segue le regole della logica non può essere spiegata con ragionamenti razionali. Non posso valutare, né soprattutto rispondere in modo coerente a qualcosa di incoerente. (Come posso rispondere ad un extra sconto corposo ad un cliente molto piccolo?)

2.       L’azione irrazionale appunto perché tale rompe le regole del gioco, potrebbe essere corretta ma anche scorretta, nel primo caso può essere arginata, nel secondo caso invece potrebbe essere molto pericolosa.  (Pensiamo ad una campagna denigratoria sui nostri prodotti basata sul falso).

3.       La pericolosità dei comportamenti irrazionali non si manifesta solo nell’immediato ma ancora più dannose potrebbero essere le conseguenze che potrebbero scatenarsi. (Una riduzione di prezzo su un prodotto molto utilizzato potrebbe comportare un impoverimento di tutto il mercato)

Detto questo dato per assodato che queste situazioni succedono tutti i giorni, come si può agire:

1.       Il primo tentativo potrebbe essere quello di arginare queste azioni anche se anche questo può essere molto pericoloso (non posso mettere a rischio la mia credibilità).

2.       La reazione che preferisco è quello di accettare queste azioni, come figlie appunto di qualcosa di irrazionale e concentrarmi sui recettori, quindi sui clienti:

a.       Quali sono i clienti nei quali fa breccia e quali sono invece i clienti che le ascoltano ma riescono a capire che la strategia appunto perché poco logica rischia di avere poca vita?

b.      Quali sono i clienti che riflettono sul perché della strategia irrazionale, spesso figlia del non essere riusciti in altri modi (con un prodotto migliore, con un servizio più efficace) ad attirare su di se la scelta dell’interlocutore finale?

Su questi clienti si dovranno concentrare le attenzioni, per aumentare il valore percepito che le nostre aziende possono trasmettere con i prodotti ed i servizi che propongono. Le strategie dovranno essere creative e non “irrazionali”, frutto di una coerenza di stile per portare qualcosa in piu’ piuttosto che qualcosa in meno.

In questo non bisogna poi mai dimenticare il nostro valore, il valore della nostra professionalita’, del nostro servizio, sul quale dobbiamo lavorare ogni giorno, perche’ puo’ esso stesso diventare un plus per la scelta del nostro prodotto.